淡季家具经销商“赢”销三把剑

市场淡季，家具经销商死伤一片，有没有生存下来的技巧和方式，决定你的生死；有没有厚积薄发的实力，决定你能够走多远;你生存下来能不能生活下去，生活的好不好，这个就是核心竞争力。

“轩辕剑”——经销商放大扶小

所谓的“放大扶小”即指：放手大经销商，扶持中小经销商，也指放弃大城市开店和促销，扶持中小城市，特别是市县两级城市拓店和加大活动频次与力度。这样做的原因很简单，在淡季市场要想保证业绩不下滑，有所斩获，就要不走寻常路。

传统印象中的的大经销商或大城市，到这个时间节点上销量业绩也不好做，而且投入的财力、物力、人力也不小，这些大经销商或大城市在平时就要求公司支持力度比较大，这个时候就更加依赖于公司的资源配合，其次大经销商可能有自己的团队优势，可这点优势越来越不突出，因为各种各样的爆破公司和营销策划公司应市场需求而如雨后春笋般层出不穷，他们的思路和套路可谓是超前和实用的。所以大公司团队就只能依附于这些公司后面做个执行团队而已，而执行团队完全可以在活动开始前组织一个新的具有朝气的团队来完成，这也节省了人力、资金成本和所占的资源，正所谓“只要一个狼王就可以打造一个狼团队”。

而传统的中小经销商则没有以上这些资源和问题，可能是夫妻店，也可能是几个合伙人的店，没有自己的运作团队，平时对厂家要求不多，而且厂家政策支持力度也相对较小，节点促销活动比较少，频次比较少等，因此如果能在这个大家都认为不好的时候“拉他们一把”，多给予一定的支持，举行一些大型促销活动，提供完善的活动方案和执行方案，将会有一个意想不到的结果。

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这样一来可以实现两个目目标：一是，他们会更加忠诚于这个品牌，二是，将发挥以前没有的潜力来实现业绩的突破。

我负责的吉林省辽源市就是一个明显的案例。辽源格调店是典型的合伙生意，为两个事业单位工作人员在平时做的副业，在2011年-2012年提货额为45万元左右，他们没有自己的团队，没有先进的活动营销思路和理念。我在2012年4月出差到该店时，发现了许多问题，店面摆场不合理、灯光不亮、导购员讲解不到位、货品更新较慢、促销活动与厂家对接不到位等，我发现问题后及时对店面进行了盘点和处理，并对店员进行了产品知识培训、销售话术和技巧方面讲解，并要求其写下下个月活动完成业绩承诺书做考核，在2012年5月1日促销活动中销售额达到前所未有的22万，老板很高兴，导购员很有信心，这就是淡季不淡的具体表现。因此，我时常告诫我所负责区域的店面：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

仁者见仁，智者见智，操作品牌和店面更是要看到别人看不到的东西，那样才能做出不菲的业绩。

“倚天剑”——重视渠道建设

淡季抢占市场不如步步为营，将现有渠道管理维护好，运用好。原因很简单，开发新客户的成本远比维护老客户的成本要高得多，我们与其将精力投放到新市场新客户的开发上，不如静下心来将现有经销商渠道精耕细作，那产出也将很可观。

渠道建设不能在旺季(特别是活动期间)走马观花似地走访，而应在最淡的6、7月去到专卖店里，对店内存在的问题进行逐一盘点和深挖问题的原因与症结，对专卖店实行“望、闻、问、切”的手法。

“望”，即观察店面形象如何、货品更新情况、灯光效果，店员精神面貌如何、商场最近客流情况怎么样等表象问题;

“闻”，即进行与专卖店相关行业的信息收集，如与商场物业沟通最近活动情况、了解商场下一步的举动、周边楼盘开盘信息、当地房价、当地消费水平和习惯、附近的商圈等;

“问”，即询问店员卖货情况、有哪些问题(涵盖产品、售后、疑难问题、与工厂对接存在的不顺等)，询问经销商和其他品牌店面的老板对市场的了解程度，对营销思路的想法、需要公司做出什么样的支持等;

“切”，即经过以上的了解和深入挖掘，亲自走到相关的环节进行调查。有的区域经理说：时间太紧张了，来不及深入了解，就该走了。其实这是看我们如何分配时间，如果我们到达每个城市之前就进行补课呢?我们有的放矢地将想要解决的问题提前解决一部分，那接下来工作重心就可以放在一个个“结”上了。

切身体验的才是最真实的，及时快捷获取第一手信息和感受，有问题凭自己专业知识可以解决的坚决处理，自己有瓶颈的可以交给工厂相关部门来解决，这样做的目的只有一个：对症下药，带着目的去行动，将会有很大的成长，而且也为公司和经销商搭建了一个非常好的平台。给经销商一个满意的答复，让经销商觉得自己受到公司的重视，而不是被忽视了。

“莫邪剑”——淡季逆市开店

虽然我在前面说到淡季抢占市场不如步步为营，将现有渠道管理维护好、运用好，可要想比别人业绩上有明显的提升，那还要做的一个工作就是努力开新店，别迷信淡季市场不开店这样的话，凡事要正反两面考虑，市场不好，开店难，可依靠一些不好卖的产品来生存更是难上加难，因此淡季是更换品牌的最好时机。

我在出差到锦州市和胶南市的时候就告诉我的经销商：你们很有做大的潜质。这不是奉承拍马，而是他有眼光有才干有不怕死的精神，所以才有我的大胆预测。为什么这么说呢?大家都知道现在市场不好，经销商关门，商场关门，甚至有些厂家也关门了，所以现在是洗牌的阶段，就看你能不能挺过去，看你有什么核心竞争力支撑。只有在退潮的时候，才知道谁在裸泳。

有没有生存下来的技巧和方式，决定你的生死;有没有厚积薄发的实力，决定你能够走多远;你生存下来能不能生活下去，生活的好不好，这个就是核心竞争力。经销商要知道的是厂家有没有这种竞争力，厂家要知道的是经销商在“冰河纪”后存活的生气还有多少，商场要知道专卖店在寒冬过后的实力如何，这是相生相克的一个循环关系。

逆势而上，方能尽显英雄本色。