2012陕西家居业营销大综述

对于全国家居行业而言，2012年，注定是不平凡的一年,也可谓是经受考验的一年。但2012年陕西的家居行业，似乎已不再是刚遇寒流的孩童，经过多年的锤炼，陕西家居行业显然已经在逐渐适应调整、顺应市场的变化，企业与卖场之间也学会了相互“抱团取暖”，并且各自都在通过尝试一些营销策略渡过难关，也让行业产生了新的效果。

扩张营销让市场变大

营销界向来认为：当行业遭遇瓶颈的同时，如果企图用扩张的手段来改善行业困境，简直就是饮鸩止渴。然而，扩张这种营销魔咒，似乎在家居业被赋予了新的意义。2012年，虽然家居业遭受房地产调控，以及经济下行的双重影响，然而陕西家居行业却出现了群体扩张的局面，这不仅没有让市场引发恶性竞争走向低迷，反而营造出一种新的市场格局。

今年4月，红星美凯龙从西安南郊成功转战到家居建材最为集中的北二环沿线，4月21日红星美凯龙盛龙未央店正式开业，让北二环再一次成为竞争的焦点。因为四年前，当明珠家居率先在大地原点开辟新战场原点新城的时候，就有人放言，北二环将失去是西安家居业竞争中心的地位。

与此同时，西安本地建材家居龙头老大大明宫也以极高的速度向东扩张，4月28日大明宫的第三家店大明宫东方红店成功开业。在五一小长假来临的时刻，西安的大型家居卖场一下被刷新成两位数,对于消费者而言，两家新店的加入，意味着消费者有了更多的选择，和更多大的优惠。

然而，正当在大明宫和红星美凯龙的决斗，还未能分出高下的同时，西安家居业的扩张之势依然在如火如荼的进行着。位于大地原点的原点新城、龙安居、海宁皮草也纷纷开张，大大地助涨了原点新城的人气。位于东郊幸福路的和记万佳，以及北二环辛家庙的红星美凯龙第八代旗舰店北二环店，也在国庆前欣然开业。一时之间，业内业外议论纷纷，同质化竞争激烈的家居业究竟要干什么？

对于这种疑问，从业十多年的福建林先生是这么看的，他说这种问题其实没有必要回答，因为存在就是硬道理。他告诉记者，2012年全国各地家居行业都出现了新的转变，沿海地区大量的家具企业倒闭，上海北京、广州都有大型建材城倒闭歇业，然而西安正在成为承接沿海家具企业也转移的新战场。西安家居业的扩张营销之路，不是盲目的无序的，从市场的经营状况看，西安的家居业扩张还将继续，因为西安承载着辐射西北市场的重任，如果着眼于整个西北市场，这些快速扩张的家居卖场并不算多，西安的家居业扩张速度远远不够。

精准营销让市场更加专业化

今年九月，由本报主办的“家居业突围之路”论坛上，参会的专家一致认为，只有建立专业细分化的市场，以及搭建良好的售后服务平台，才是家居业走出困局，谋求新的出路。2012年，西安家居业格局发生了巨变，一方面是一线大型卖场纷纷行进在扩张的路上，一方面是二线卖场悄悄走在专业细分化的发展道路上，一方面是新卖场实行专业化的营销，寻求目标潜在的客户群。

以高端百货世纪金花为基础的金花美居，在西大街搭建了高端家居饰品的专业化卖场；以秋林百货为依托的家春秋，在文艺路实现独具一格的家饰专业市场，以各类门业销售为主的百花门业，也悄然在太华路上崛起，同时以专业红木销售的红木雅居阁，也在南二环形成了专业的红木销售卖场。这些逐渐细分的专业化家居市场，以其独一无二的格调和营销模式占领市场上不小的份额。

传统的家居卖场总是坐等顾客上门，而在行业不景气的背景下，红星美凯龙北二环店却采取了爆破营销手法。即通过海量楼盘信息收集、集中地毯式宣传推广、锁定精准目标顾客、全体商户优惠及活动支持、现场成交氛围影响等手段，促成短期内销售爆发式增长的营销模式。

红星美凯龙北二环店是西北唯一的八代旗舰店，在营销模式上改变了常规思路，带领家居卖场的商家由坐商改为行商，和商户、展员走向市场，进社区，通过深入小区，精准营销等定位首先取得了亮丽的好成绩，为灰色的家居市场带来了希望。开业期间便实现数亿多的销售成绩。

分类营销让实惠更加诱人

2012年家居业营销模式，正在悄然模仿着百货商业零售业，往日卖场里那种销售热潮，已经随着购物环境的变化，商业模式的转变，消费者狂跳的心也慢慢的冷静了下来。尤其是在经历了房地产调控整顿，一度狂热的家居业也在调控的拐点上寻求着新的出路。

七月八月，是家居行业传统的淡季，而大明宫家居建材城联手本报举行的大型暑期教师团购专场，却让炎热的整个暑期市场有了一份活力。活动在大明宫南、北郊两店同时举行，卖场采取所有货品最低折扣价，平时忙碌的教师大量的涌入了卖场，那份对教师的尊重，无疑是在这场营销中最佳的着眼点。

刚刚开业的红星美凯龙北二环店，以其独特的方式展开了自己的开业营销，汇聚数千家的商户，数万元的家居存折，以会员的方式来征集，在开业当天形成声势浩大的场面。

红木雅居阁，也从专业销售红木，加入到传递红木文化的行列中来，8月份，和各媒体举办了大型红木知识大讲堂，12月份举行了红木竞买会等活动。

原点新城推出了少有的全场直降50%的，诚信明码标价血拼活动，红星美凯龙太白龙首两店联手推出“战神”策略汇聚一线品牌推出工厂价。而居然之家也不甘示弱，独辟蹊径采取以旧换新，挖掘潜在消费群体，企图打开新的局面。