家具促销何以至此？

对于大多数家具商家而言，能否绝地反击，一举把上半年的损失抢回来？关键就看十一促销了。无奈，眼下家具促销早已泛滥成灾，家具同行们硬是以一种大无畏的革命精神，把促销这个根红苗正的技术活，活生生地整成了不折不扣的体力活：“小区乱跑、传单乱发、现场乱吼”。三乱的结果往往是鸡飞狗跳，一地鸡毛。

家具促销何以至此？究其原因三宗罪：

其一：东施效颦 鹦鹉学舌。厂家的促销大多例行公事：搞个特价，给个折让，算是过节给个红包。商家的促销热衷张灯结彩：立个门楼，摆个展架，算是过节添个喜庆。“套餐”是迷魂汤，“礼品”是开心小菜，“特价”才是真正的糖衣炮弹。同场竞技，原本玩得就是差异化。如果家家如此，户户一样，凭什么让顾客对你高看一眼？

其二：主题空洞。思维枯竭几乎所有的促销主题都是“三字经”的天下：“抢”、“降”、“惠”成了绝对的标配。偶有文艺范的主题闪亮登场，要么杀气腾腾——“十月围城”、要么竭斯底里——“全城放价”只可惜，顾客是“吓不来”、也“求不来”的。况且，促销主题又没有任何相应的现场活动做支撑，充其量只是沦为叫嚣的口号或貌似有趣的谐音文字游戏。千万不要告诉我“买×送×”就是所谓的“活动”，可以负责任地告诉你：那不是“活动”，那只是促销优惠政策！“活动”是要能引来顾客围观、吸引顾客互动、最终能让顾客PK的竞技活动。因为“赢”，才有“奖”；因为来之不易，才会倍感珍惜。否则，人人有份的优惠，永远逃脱不了“猫腻”之嫌。只要顾客对优惠心存芥蒂，成交的力度将大打折扣。

其三：简单粗暴。霸王硬上弓“爆破”一词在家具界可谓人气爆棚：“骨折价”、“跳楼价”、“吐血价”。“爆破”敢死队一上来就是刀光剑影，血雨腥风。卖个家具竞都能找到“风萧萧兮易水寒”的感觉，真的令人佩服！这种霸王硬上弓式的“爆破”炸得了群众的身，却炸不了群众的心。要知道，对于顾客而言，任何成交都是要经过一系列无法逾越的心历路程：吸引——围观——了解——比较——选择，以上步骤一个都不会少，不同的只是在每一步骤上停留的时间有快有慢。

所以说，实现销售的过程其实是一系列心路的征服过程， “走心”——才是促销成功的不二法则。走心三部曲——“吸引、打动、说服” 。

先说“吸引”——与众不同才能“吸引”，新颖独特方能“聚焦”。再说“打动”——只有打动才可能有互动，愿意互动才是真的打动。最后说“说服”——吸引与打动都只是手段，说服才是真正的目的，动之以情，还得晓之以理，理到了，钱才能到。

“活动”是促销的灵魂。 如何把走心三部曲串联起来？唯有现场“活动”。成功的“活动”必须满足以下条件：能吸引顾客到来，来了有兴趣围观，围观后跃跃欲试试后有意外收获!还有——活动不能太复杂，复杂了，顾客不好意思上台——怯场！活动不能太辛苦，辛苦了，顾客感觉得不偿失——冷场！太俗了不行，太雅了不行，太贵了不行，太难了不行。“活动”是创造围观人气，留住围观人群的手段，“说服”才是真正的目的。

总之，“活动”搭台，“说服”唱戏。 “说服”无非：我与竞品有何不同？我比竞品好在哪里？我的优惠力度无以伦比！绝大多数商家促销时往往忽略搭“活动”这个台，妄图直接唱“搞定”这个戏，但没有前戏，何来高潮？！

促销要掌控、把握、征服顾客心历路程中的每一步，任何猴急、粗暴的下场必将蛋打鸡飞。创意促销才是根本。观念到位后，考验的就剩创意了。促销策划最后都不可避免地要浓缩到创意主题上来。而好的活动主题应尽可能满足以下条件：不俗套、有新意，容易吸引顾客眼球。与本品牌的内涵有关联。最好能诉求产品的卖点，且这个卖点同时也是顾客的买点。

主题内容要能匹配相应的现场活动，而不是活动主题与活动内容分离。活动的内容要能吸引顾客驻足围观，也就是顾客要感兴趣。活动的内容要能与顾客进行互动，而不是孤芳自赏的独角戏。

也就是说，促销活动的主题要尽可能同时满足N个要求，但又只能提炼、聚焦成一句话或一个主题画面。这是相当大的挑战，对于策划来说，无异大海捞针。最后呈现出来的几个汉字，其水落石出的过程是需要大量抽丝剥茧的耐心，洞若观火的敏锐以及灵魂出窍的悟性。创意促销真的不简单，但创意促销真的很管用！不信？你来试试。

（作者：郑旭平 深圳彩迪品牌策划设计公司）