如何扭转行业颓势 打好整体橱衣柜营销组合拳

导读:
橱衣柜作为一个舶来品,从上世纪90年代初进入中国,目前在国内发展了有近20年的时间。在这20年的时间里橱衣柜产品由最初的板式家具已发展到现在的智能化、科技化和艺术性,从外观到内部结构的五金配置都有了质的改变,这最主要的还是受国外百隆(BLUM )、海蒂诗、凯斯宝马等五金品牌对整个橱衣柜市场的推动。

2012年受整个房地产行业调控政策的影响,据笔者了解橱衣柜行业的品牌大部分都在2011年的基础上有一定的下滑趋势。最近这两年发展最快的建材卖场红星美凯龙都大受其挫,笔者走过的大部分红星卖场都存在在品牌撤场的现象,这也是中国式发展的畸形现象。橱衣柜行业作为建材行业的新兴产业,今年来受到众多厂家的青睐,从地板行业的大佬大自然、电器行业的美的、卫浴行业的箭牌、瓷砖行业的马可波罗、管道行业的联塑等等都纷纷投资橱衣柜行业。首先我们不分析这些行业大佬投资橱衣柜行业发展的状况,但有一点他们都认可橱衣柜行业,都觉得橱衣柜行业有巨大的市场空间和潜力。在经历了2012年世界末日年的洗礼后众多品牌先后退出橱衣柜行业或停止对这块的投入。

看过稻盛和夫的《干法》这本书朋友都会明白,稻盛和夫一个人一生创造了两个世界500强企业(京瓷Kyocera、KDDI),他所创办的企业每当在经济危机的大环境影响下都独树一帜的逆市飘红,销售不断增长。我们在来看橱衣柜行业这两年起来的行业新秀ZB品牌发展迅速,不断在终端抢占市场份额。橱衣柜的营销的路在何方,如何组合橱衣柜营销组合拳赢得终端市场的快速增长。

橱衣柜市场的发展到现阶段已经超越了初期的夫妻档经营模式,需要由个体经营到公司化、规模化营运的转变,很多人会问橱衣柜就这么点市场至于用的着公司化运作吗?其实我们真的不能小看橱衣柜市场,内地市场的一个地级市或县级市年销售额做到500至1000万左右的案例非常多(比如湖北潜江的OP品牌、吉林松原的OP品牌、四川文山的OP品牌等等),

只有设置完整的组织架构系统,店面的人员各司其职把每一块的工作做到位才能有发展壮大的机会,具体的各岗位职责和考核监督系统下次再做分享。

店面的团队建立起来后我们要重点做的就是店面的硬件设施建设,店面的硬件设施主要指店面的位置、大小、布局、上样的组合、装修的档次、以及饰品装饰等。这里主要跟大家分享一下店面的上样问题,一个品牌进驻一个新的市场我们首先要做的就是定位,当地市场的定位要根据竞争对手和品牌自身的品牌形象和产品而定。品牌的产品比较有卖点,款式设计的艺术感强可以定位中、高端。产品的上样以阻击产品、促销产品、利润产品、形象产品四大类别定位,阻击产品主要以跟竞争对手竞争和抢占市场份额为导向。促销产品以根据当地消费者的消费习惯和消费能力定位为大众消费导向,实现规模效益保费用。利润产品是品牌的特色产品,外观、材质都是行业的领先产品,是店面的拳头产品赚取利润为导向。形象产品是店面的镇店之宝,展示品牌的实力,主要以展示和吸引消费者进店为导向。