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2012上半年家具行业十大营销事件及效果评点

来源:中国家具网 发布时间:2012-11-15 浏览次数:
导读:
与房产市场冷热程度休戚相关的家具行业,近年一直受房产调控的波及而变得动荡不安。听惯了各种市场不振、卖场冷清、业绩增长缓慢等消极消息,很多家具企业及经销商自然也对市场失去了原有的激情与信心。但不管市场如何艰难,总有一些企业业绩逆势而上,品牌脱颖而出。

与房产市场冷热程度休戚相关的家具行业,近年一直受房产调控的波及而变得动荡不安。听惯了各种市场不振、卖场冷清、业绩增长缓慢等消极消息,很多家具企业及经销商自然也对市场失去了原有的激情与信心。但不管市场如何艰难,总有一些企业业绩逆势而上,品牌脱颖而出。今天小编就将为大家盘点2012上半年家具行业较成功的营销案例,一起来回顾那些叱咤风云、秒杀无数菲林的品牌及营销事件吧。

案例一:雅兰床垫深圳五店联动 两天销售破500万

营销思路:让利攻略

营销效果:★★★★★

案例介绍:6月9日至10日,香港雅兰床垫在深圳试点运行“五店联动工厂直销”活动,通过营销团队周密的安排和策划,活动期间大打老顾客情感牌,并通过精准营销、优势产品组合等方式,仅48小时就实现了500万销售业绩的突破。(五店:欧洲城香江家居店、世纪中心红星美凯龙店、红星美凯龙布吉店、金海马福田店、金海马泥岗店)

据雅兰市场部经理刘芳透露,此次活动前期只策划了15天。在活动现场,雅兰的研发、技术、原材料采购、品质、生产等各部门,从总监到职员全部到场,全程担当驻店导购员,进行顾问式销售。她认为,导购员是企业直接面对客户的终端营销人员,在终端销售过程中会起到“临门一脚”的关键作用,而企业内部各个环节人员的全数出动,不仅代表了雅兰对此次活动的重视程度,同时也增加了店内销售人员的专业度,令消费者购买时信心倍增。

为了达到活动效果,活动当天都是走大单,快速成交,但雅兰也根据不同的消费者采取不同的策略。有顾客从进店到下单花了近3个小时的时间,导购员也一直耐心的讲解。雅兰市场部经理刘芳告诉记者:“有一个香港客人,非常注重睡眠质量,几乎对店内的每一张床垫都亲身体验,为了测试床垫的弹簧性能,甚至和小孩子一道在床垫上蹦了起来,场面非常热闹。”对于这些,雅兰派出专业的技术研发专家现场耐心讲解,增加专业度的同时,拉近了和顾客之间的心理距离。

经验分享:促销并非就是打价格战

很多人一听到促销,条件反射就是低价销售、直接打折,但雅兰此次采用的并非价格战模式,而是采用系统营销的方式来进行逐个攻破。

一、找准客户群体。通过社区宣传方式,挖掘潜在的消费客户群体,掌握需要购买床垫的部分精准消费群体,并通过发放邀请函及宣传单的方式进行活动的提前通知,对精准用户的挖掘把握到位,直接

二、维护老客户,通过用户口碑传播。雅兰的品牌效应在终端已经是深入人心,而46年的老客户积累也为此次活动集聚了不少人气。由于雅兰在终端的价格体系维护得非常好,产品品质过硬,因此此次活动不仅吸引了许多老客户推荐新客户前来,同时还有许多老客户自己本着更换床垫的需求前来。这样一来,现场的销售等于是间接的口碑效应,顾客消费起来格外放心,成交的几率也大大增加。

三、品牌的影响力效应。现在许多消费群体喜欢去香港购物的原因之一就是香港货品的品质过硬,雅兰借助自身优势,大力宣传香港品牌影响力以及行业第一家通过香港优质产品标志——Q唛认证的品质保证,引导客户亲身体验,大大增加新客户对于产品的信心。

四、产品组合的模式。这次雅兰的促销活动并非是直接进行折扣,而是通过高品质的床垫和床架组合的模式进行联合销售,价位从中档到高档都有所涉及,无论是经典款,还是时尚个性款,无论是外观上与室内装修风格的搭配,还是功能上对深度睡眠的呵护,雅兰本次活动中推出的高品质产品组合选择上的成功获得了许多消费者的认可。

媒体点评: 
雅兰此次破冰行动的成功,不能不说给企业,也给整个家具行业打了一剂强心针。时至今日,行业内外无时无刻不在传递着一个信息:市场惨淡、经销商开店倒闭、卖场人气冷清......面对市场不景气,很多企业习惯归咎于大环境的萧条,但却很少从企业自身检查原因。诚然,市场不景气固然跟大环境有关,但更多的却是取决于企业、经销商的决心与信心,只有在当下大环境中重振信心,积极寻找自身优势,结合市场需求,创新营销方式,方可实现市场“破冰”。 

此次活动虽然取得了很大成功,但唯一美中不足的前期宣传力度还不够,活动当天,很多顾客都反映,“此前并不知道雅兰有这样的活动”。这些碰巧被吸引进来的客户,如果没有碰巧就可能错过这次促销。但同时,也说明市场上仍存在很大的待挖掘空间。

案例二:松堡王国贵州黎平百万爱心助学行动

营销思路:公益慈善攻略

营销效果:★★★★★

案例介绍:2012年4月30日,松堡王国携手中华慈善总会爱心学堂办公室、低碳贝贝童星在线正式启动“百万爱心助学行动”,并在当天发车前往助学行动第一站——贵州黎平。松堡王国作为本次助学行动的全程赞助商,不仅为贵州黎平县三联小学的孩子们送去了学习用品、生活用品、慰问金,并额外赞助三联小学一万元作为学校教学设备、课桌椅等教学设施的改善,引起了业内及社会各界的关注与好评。

此次活动除了慰问黎平特困生外,还在黎平县条件艰苦的学校取景拍摄了助学行动主题曲《爱心同行》的MV,据松堡王国市场总监方亚夫介绍,选择黎平县摄制该歌曲MV的目的是希望通过该歌曲的传唱,让全社会人们高度关注贫困山区的教学条件及孩子受教育情况,同时也希望生活在都市里孩子能更多的去关注贫困山区孩子,和他们心连心、互帮互助,建立一种跨越时空的友谊,让所有的孩子同在蓝天下,共享一个家!
 
媒体点评:

作为本次活动全程跟踪报道的媒体,我们亲眼见证了这场活动的真诚、爱心和温暖。希望未来能有更多的家具企业继续接力公益慈善事业,真正肩负起一个企业对社会的责任感、使命感,但同时也希望企业能建立相关机制或借助可靠的第三方机构对善款的具体使用进行监督和公示,以确保每一笔善款、每一份爱心都到达每一个需要它的角落。

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标签: 营销案例
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