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销售策略与推广策略谁先行

来源:价值中国网 发布时间:2012-11-15 浏览次数:
导读:
想起“整合营销传播之父”唐.E.舒尔茨曾玩笑般地感慨:“我这辈子最后悔的事,就是没早点来中国”(可见中国这块庞大的“营销蛋糕”是何等的诱人)。

舒尔兹先生的理论倒是能够较好的佐证笔者的想法。

看看下文吧。

在知道了推广策略先行的意义后,我们还需要明了不能一厢情愿、孤立地把一个消费者不喜欢的产品强加给消费者,不管我们是采用何种销售方式,都必须先了解消费者,并让消费者认可你,然后才能产生销售,所以笔者说,销售是建立在推广效果达成的基础上来完成的。

从建立品牌的角度看,销售是就商品而卖商品,而推广则强调于打造差异化。

在对销售策略与推广策略二者进行深入分析后,我们可以发现:市场经济越发达,消费者需求越理性。中国目前还不太成熟的市场营销环境,加之中国特有的区域性差别,消费者感性度高,理性度相对较低,由此也给企业引导市场,传播创造消费提供了一个很好的平台。

二者没有谁好谁劣、孰重孰轻之分,二者的整合才构成营销,就如同没有真正的卖货捷径一样,真正的捷径在于对消费者的透彻分析,对品质的良好把握,对价格的准确预定,对渠道的良好维系,对卖点的精准提炼等等。

举一个很简单的例子,曾有过女大学生喜用奶瓶喝水的个性风潮,我们就不能一味地直向她们兜卖奶瓶,而是先要了解她们喜欢用什么样的造型和款式。这就是一个思路问题。适用于房地产,亦是相同道理。

有一个故事,应该能够更加强化一下这个观点。

文革时批判大地主李老四,把他儿子找来说打倒李老四,被逼喊出来,他儿子喊“打倒俺爹”,全场数万人也跟他一块儿喊“打倒俺爹”。可见企业产品抓住差异化的重要,可见推广先行对于企业营销的重要。

从4P到4C再到4R也好,从推广和销售的关系辩证也好,都只是营销系统的一个环节,或者可以这么套用一句经典语句来总结笔者的观点:推广的一小步,销售的一大步!
 

标签: 推广 销售
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