家具卖场导购现状 触目惊心

导读:
全国各地的各类家具卖场,在硬件的建设配套日趋完善了,无论装修,摆设,配套越来越好。那么软件呢?我们专卖店经销商和导购员的服务又如何呢?

 全国各地的各类家具卖场,在硬件的建设配套日趋完善了,无论装修,摆设,配套越来越好。那么软件呢?我们专卖店经销商和导购员的服务又如何呢?

我们在全国各类卖场、专卖店中不难发现这样一种情况:没有客人光临的时候,导购员都有独特的动作,各色各样,有倚门而笑的,有发呆的,看书报的,网上种地偷菜的,玩手机游戏的,补妆的,有修指甲的,导购隔着走道聊天的,吐沫横飞。家具导购还能够做到一边聊天,一边看店,一边心不在焉...这样的终端一线,生意会好吗?

【案例】:

福建省的一家专卖店,看到一个家具导购在玩手机,看到顾客进去,她来一句:“欢迎光临,随便看看”,然后说你先看看我去开灯,顾客晃了一圈走了出来,看到她还在玩手机...

试问如果你是客人,走进店里看到这样,会感觉舒服吗?会对这个品牌认可吗?会对服务产生购买意愿吗?

回答:不会!即使想买,除非是独家经营,产品非常独特,价格非常合适。

现时,专卖店出现的销售效率不高,绝大部分经销商都是用了推卸责任的理由去处理,“商场没人”这是他们的统一答案。

【案例】:

在山东省的一个家具城,某品牌的几个家具导购员无所事事的闲聊。

公司的督导来到,问及最近生意怎么样?她们抱怨说:“没有人呀,生意很差啊”!

其实这几乎是全国经销商的统一答案。

督导问:为什么没有人?商场里不是也有卖得好的品牌吗?

导购员异口同声回答:“她们位置好”、“她们是大品牌”、“她们产品设计好”、“她们经常有活动” ...

问题:我们的产品与其他品牌产品风格和款式大体都差不多,客人为什么没有进我们的店?而是去了别人的店,因为客人在路过我们店的时候,本来想进去看看,发现店内黑漆漆的一片便随身走过了。

请看看生意好的店,哪一家是关灯做生意的?

督导问:为什么店里不开灯?

导购员:老板交待没客人来,开灯浪费电,生意不好做,能省则省,客人进来了才能开灯...

需要说明的是,不开灯的原因只有一个—省电!250平方米的专卖店,如果全天灯火通明,每月的电费超过18000元,相当于10个导购员的正常工资,能有多少经销商能做到呢?如此一来,省了电也就省了客人,省去了成交的机会!

卖场越来越多,竞争越来越大,本来就僧多粥少,生意难做,加上店内黑漆漆的一片,导购聊天、抱怨,发呆、无所事事...这样进店的人就更少了,形成了恶性循环!

好不容易才等到年底,希望明年会更好,可惜招商部经理说,对不起这个位置有其他品牌看中了,以后有机会我们再合作...

“火车跑的快,全凭车头带”。老板是专卖店的灵魂和核心,是带兵打仗的将军,市场也许有困难,员工也许会有不足,但老板如果不能带领员工去解决市场困难,不能合理人尽其才,激发斗志,即使再能干的员工也解决不了问题。事实上,有很多老板往往会把问题归咎于外在因素和客观因素,而不能意识到自己身上的问题所在。

正确的做法:制订激励零售与工程的刺激性台阶性激励与销售政策,甚至让店长持分红股权,加强导购员专业技能培训,加强终端的促销策划与组合,引入“全国直售”和“大终端”理念与模式,让导购员发动亲朋同学等一切可以调动的资源都调动起来,专卖店销售业绩都可以得到迅速改善。

关键在于,专卖店老板要敢于让店员多赚钱,可很多老板却不愿意,或在专卖店赚钱之后又不舍得。如果这种心态得不到改变,导购员没有积极性,大家都按只是老板的要求和意愿去机械性的工作,那么,专卖店的生意不好能怪员工吗?能怪市场吗?