家具经销商生存之道：复制过去 创造未来

如果你没有办法创造未来，你其实也可以复制过去。

任何一个家具经销商的生存与发展乃至成功都没有金科玉律，发展过程本身就是一个在未知领域不断探索的过程。所以人们习惯把成功的经历和积累叫做经验，把失败的经历和积累叫做教训;，但教训也能转化为经验，其实不管经验也罢、教训也好都是经销商发展过程中的宝贵财富。一个不会总结经验、反思教训的经销商就是一个掰苞米的狗熊;，走一路，丢一路，很难有长足的发展，所以任何具备持续发展潜力的经销商都必须学会经验传承。

家具经销商有大成和小成之分。

小成者固守一隅，开七八家店，精打细算后盈余颇丰。小成者，有两种成功基因。

一个在罗浮宫开了7家店的经销商找笔者做管理咨询顾问。详细诊断后，发现其人员管理、团队文化、薪酬激励、授权体系、市场推广等均乏善可陈，甚至都是伤痕累累，但其依然能在竞争最激励的罗浮宫开出多家店面并获得丰厚利润，是个谜团。在不断的分析后发现，其成功基因在于老板对市场需求的敏锐把握。手里所握不是一线品牌，产品也并不是最好的，用的也不是优秀人员，7个店有7个产品品类，每个品类均锁定了一个顾客群体，但都在一片蓝海里，靠对消费趋势的精准判断获得了成功。

手里拿到了优秀的品牌资源，产品力品牌力虽强，但在一片红海中厮杀。同质化的竞争导致利润的削减，必须精打细算的经营让他们学会了精细化管理。笔者见过一个有者11家店的经销商，自己制作的管理手册，装订成了比喜欢字典还厚的3大本，甚至每个产品的卖点、话术、技巧老板都亲自操刀整理编撰。员工的管理细致入微、员工激励软硬兼施、团队氛围和谐向上、配套体系完美健全。

（原文标题为：寻找成功经销商的基因 不断总结经验反思教训）