从卖家具到卖整体家居 家具销售探索新模式

随着市场细分，个性化需求越来越强，“整体家居”成为家具行业的一个发展新趋势。业内人士分析，从欧美等发达国家来看，具有知名度高、影响力大的家具代表作品，其本质工作是建筑室内设计。家具是家里的一个用品，室内设计是整体打造一个什么样的家，先考虑宏观，再考虑微观，这样的逻辑顺序比较对。

而在国内，过去长期以来都是制作、买卖单件的家具，这跟整个社会经济的发展程度有关，随着经济条件慢慢成熟，整体家居越来越受到行业的追捧和消费者的认可，目前，在一线城市，以及广东、江浙等比较发达地方的二三线城市也有比较明显的苗头。

对于迪信家具来说，去年是他们从做家具到整体家居的转折年。迪信的二代接班人梁志成告诉南都记者，去年迪信做了100多个整体家居项目。在他看来，所谓整体家居就是“给我一个空房子，我还给你一个家”。作为家具制造商，做整体家居并不能生产所有的东西，因此有部分产品需要从外面采购，迪信的设计师负责设计、搭配，他们从原来单纯做家具到参与室内设计、整体家装。“我们现在才刚刚起步，往这个方向走，我们希望将来这部分销售能做到总销售额的80%。”

往这个方向走的还有城市之窗。去年城市之窗迈出第一步，在温州举办整体家居活动，销售一天就达到600万元。城市之窗总裁赵家尧分析，当下的潮流，家具整体的装修风格，家居的文化，给人带来的舒适感，于是，厂商要将这些推到消费终端区。“大家看到，我们不仅仅是在做家具，更是在打造一种家居模式，这种模式，特别是在设计师圈子大家高度认同，吸引了很多设计师关注。”赵家尧说，所谓家居，就是将文化、艺术、实用都融合在这里面。通过打造家居的氛围，也更能够将产品的定位很好展示出来。

高端的消费者也开始更青睐于整体家居（包括活动家具，固装家具，软装配饰，定制家具等），整体家居正在成为行业竞争的高地，赵家尧说，这也是今后高端家具产品的行业趋势。

以定制家具为例，从去年春季展开始首次展出，不到一年时间，东莞名家具展定制家具馆迅速做大，已经在市场上形成了知名度。本届展会期间，2万人次参观了该馆，据参展商力天家具的现场负责人介绍，有的观众甚至带着图纸前来定制采购。

定制家具市场的不断扩大也是不争的事实。目前，不仅是设计师、家装公司对定制家具有着旺盛的需求，传统的家具经销商、卖场经营者也开始涉足这一行列。南京一位经营家具卖场的企业家近年来涉足楼盘开发，每一届名家具展定制家具馆就成为了他必到的场馆。

随着经销商不断探索家具销售的新渠道、新模式，提供定制服务成为许多经销商新的赢利点，而部分家具行业人士进军房地产开发领域，也让样板间与定制企业之间开通直通车成为可能。

业内人士分析，再往后，房地产和家居品牌商合作，将家具通过整体家居的形式呈现，也越来越成为一种趋势，随着地产竞争越来越激烈，房地产商也需要通过这种上下游产业链的整合，增强自己产品服务的差异化。