经销商如何做到“剩”者为王

2012年，由于内销市场不景气，各大家居卖场门可罗雀，“安静”异常。在这样的“静谧”之下，却有一股暗流在涌动：经销商撤店。不过，据笔者观察，这些撤店的经销商都是不得已而为之，也可以说是“被迫”离开。那些留下来的经销商，则在思考如何才能做到“剩”者为王。

经销商撤店原因分析

其实，对于进入家具市场的经销商而言，谁也不愿意被淘汰出局。但有些经销商由于各种客观和主观的原因导致经营不善，最终难以为继，就只能撤店。

客观原因主要有：

市场低迷。中国建材流通协会1月14日发布的数据显示，全国规模以上建材家居卖场2012年销售额为12467亿元，同比下降2.46%。销售下滑，经销商入不敷出，就只能无奈退出市场。

经销商过剩。经销商是伴随着卖场的扩张发展起来的。现在，全国的家居卖场过剩已是不争的事实，经销商过剩也是理所当然的。在过剩的状态下，惨烈的竞争不可避免，实力不强的就被淘汰出局。

来自卖场和企业的压力过大。从卖场方面来说，他们在扩张的过程中往往要求经销商跟随，而且许多大卖场将装修、宣传、运营管理的成本以高额租金的方式转稼给经销商，这给经销商带来了沉重的压力。而企业方面，则给经销商下达过重的销售任务，经销商完不成任务时往往会受到不同程度的惩罚。这也加重了经销商的经营压力。

主观原因有：

墨守成规。这是一些老经销商容易犯的错误，他们总喜欢靠经验行事，不能跟随市场变化随时调整经营策略。

经验不足。这主要是针对一些新进入市场的经销商而言，他们对行业了解不深，无法有效应对市场变化，甚至有些经销商是盲目进入，准备赚一票就走人，结果碰得头破血流。

抗风险能力差。大部分经销商都是靠单纯地销售厂家的产品来实现盈利，而忽视自身独立发展，缺乏品牌意识，更谈不上打造核心竞争力，一旦遇到风险，得不到厂家的足够支持时，就无法有效对抗风险。

缺乏进取心。部分经销商在市道较好时“小富即安”，不细心研究市场，不注意积累资本，缺乏做大做强的决心，一旦市场恶化，就只能被淘汰。

代理产品同质化。这是目前家具市场非常普遍的一种现象。要知道，现在的市场已经完全变为买方市场，没有特点的产品是很难吸引消费者的。

如此种种，这里不再一一罗列。笔者要强调的是，一个经销商走到撤店的地步，绝不是单一的原因造成的，也不是一时的失策导致的，而是多种问题长期积累得不到解决的后果。因此，一个经销商要想在市场立于不败之地，就必须时刻检视自己，一旦发现问题，立即改正，以保证自己不偏离正常的发展轨道。