揭秘！困局中的家具店“自救”大全！

困局中的家具门店如何自救之一：调整策略，专业品类经营做到当地第一

“一站式购物”曾是超市、百货商场、服装商场、电器商场、家具商场赖以生存的法宝。这种靠大而全的模式风风光光几十年，然而近几年来跨国零售巨头、国内全国性零售巨头、区域性零售巨头关店的消息频见报端，除了市场的原因之外，也不得不让人思考，单存的靠规模优势还能否赢得消费者的信赖，还能否持续的赢得市场竞争？

随着全国性家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居及区域性零售巨头，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。当连锁零售巨头来临，曾经的当地的家具卖场老大的规模优势不再，拼规模是没有优势了，拿什么跟巨头拼呢？

专业特色品类经营将是未来卖场发展的趋势，也是抵御“一站式购物”零售巨头的良方

随着人们消费水平的提高和消费认知的转变，专业品类的经营更能赢得消费者的信赖，当大而全的家居卖场来挑战你的时候，不妨调整自己的经营战略，将某一类或某几类产品的规模做到当地规模做大，成为该类或该几类产品的代表性商场或首选商场，仍然可以获得消费者的认可，也许比大而全的挑战者活的还滋润！比如我只做办公家具、只做欧美家具、只做儿童家具、只做实木家具、只做软体家具、只做红木家具等，通过经营专业品类的宣传，就会形成消费者对商场的认知：买办公家具上XXX商场，买欧美家具上XXX商场，买儿童家具上XX商场，买实木家具上XXX商场、买红木家具上XXX商场等。将目标客户做区分，锁定某一类目标客户群完全可以活的很好！当某一地区各行各业的专业品类卖场越多，大而全的综合性的“一站式”卖场的经营风险就越大，因为除了“大”，消费者不知道你到底擅长做什么？就像人一样，你什么都会，你什么都不专业！我凭什么选择你！

困局中的家具门店如何自救之二：求变途径

当有强大的竞争对手进驻某地时，当地卖场的老大首先要保持高度的警觉性，在其入驻之前就要做好应对的打算。即使是巨头已经来临，对曾经的卖场老大严重冲击的时候，仍然还是有机会的，问题的关键在于老板怎么做？有的老板选择了直面的抵抗，有的老板选择了改行，有的老板选择了改变。正所谓“不在沉默中死亡，就在沉默中爆发”。不同的选择，结果会截然不同！

明知不敌，还直面的抵抗，是愚蠢的自杀行为！

选择关店，曾经市场老大的您，估计也不是您愿意的选择！

走一步算一步，消极等待，就如“温水里煮青蛙”怎么死的都不知道！

任何行业都有挑战者，往哪里逃？既然逃是逃不了了，那就要研究怎么改变的问题：

通过公开的信息，初步了解挑战者

挑战者既然敢来挑战你，说明其已经做好了挑战你的打算，要想打赢这场战争，作为市场老大的你，就需要对挑战者有充分的了解。您可以研究挑战者的官方网站、官方微信、组织架构、运营体系、营销手段、搜集各种有关挑战者的新闻报道。通过公开的信息对挑战者有个初步的了解。

去异地参观考察，深入了解挑战者

对于连锁家居卖场的挑战者而言，了解他们最好的渠道就是去最近的某地实地调研同名卖场，以及找到曾经被挑战的家居卖场的老板，去深入的探讨被挑战的过程，以及挑战所带来的各种后果。对挑战者做系统的了解和分析，做到心中有数！

寻求专业人士的帮助，避免犯方向性的错误，耗费资金投入

这里所说的专业人士，一是指有与挑战者交过手的并且获得成功的卖场运营的从业者。一种是专业从事卖场运营管理服务的第三方机构。通过专业人士的解读，确定卖场的发展方向。首先要保证自己做正确的事情！

借鉴当地类似挑战者与被挑战者的案例，分析，总结找到突围的方法

挑战者进入某地，虽然其做了完全的准备，但是与当地卖场老大相比，在天时、地利，人和方面不见得占尽优势，甚至也会犯致命的错误，不是挑战者都能成功的，也许挑战者进来反而会培育不成熟的当地市场，对当地卖场也会带来积极的影响。

不是挑战者来了，我们就会死，而是挑战者来了，我们没有改变就会死！

困局中的家具门店如何自救之三：以求变失败的预期，来看待求变的过程！

成功是一个相对概念，有的人说“他”成功了，但“他”并不认为成功；有的人说“她”失败了，但她却说“我”在成功的路上！

古往今来，每个人都在追求成功，有的人，一生在追求成功的路上享受到人间的美好。虽平平淡淡，但他认为他是成功者；有的人一生在众人面前风风光光，在临终前，她却说，自己是个失败者！

人与动物的本质的区别在于人有思维能力。然而有思维能力的人却千差万别。尤其是在在对待“成功”的问题上大有不同。不同的思维习惯，会有不同的人生境界！

作为曾经的家具卖场的老大，在众人的眼里是一个“成功者”。面对挑战者，“成功者”绝不会拱手将自己的江湖地位拱手相让！在自身条件受限的情况下，应当做好打持久战的准备，更应该有“以求变失败的预期，来看待求变的过程”的心态。想一撮而就，急于求成，恐怕难成大业！

对待预期结果的态度，决定了能否取得持久的成功，对结果没有合理的预期，往往是预期越高，挫败感越强，要明白，成功是小概率事件，“失败”却是常态化的结果。

当你以“求变失败的预期”来看待事情的时候，你会发现求变的过程当中处处有“惊喜”！

能承受多大的失败，就能获得多大的成功！只有内心能坦然接受一个一个的失败，才能一步一步迈向成功！

延伸阅读：不想做“创客”的老板开不好家具店

困局中的家具门店如何自救之四：应正确看待促销爆破

从2008年起，家具零售行业的爆破促销兴起，在随后的几年内，迅速诞生了一大批以家具卖场爆破促销为生的公司。由于其能够在段时间内能迅速的提升销量，一时间，从南到北，爆声一片。

大约从2013年开始，爆破促销的弊端就开始大面积显现：

促销爆破盈利难：单次促销活动虽然有不错的销售额，但是盈利水平极低，甚至亏损。

促销爆破对高价值产品难奏效：高档次、高价格、高利润的产品，在促销活动期间不怎么卖货。

促销爆破只卖便宜的东西，产品组合销售难实现：促销活动期间的客单价较低，日常销售的客单价较高。

促销爆破越来越没有吸引力：单次促销活动的推广力度越来越大，但是进店的顾客却越来越少。

促销爆破费用难成正比例：单次促销活动的费用越来越高，投入产出越来越不成比例。

促销爆破效果越来越难达预期：促销活动的效果越来越差，消费者好像有了天然的免疫力。

如今的家具零售业，已经陷入了“不促不销，促也不销”，“不做促销等死，做促销找死”的深度调整期。

2016的家具人，很明显的出现了思路上的分化：有资金实力的家具卖场继续走促销爆破的路子，哪怕不盈利，也要往前冲，将爆破玩到底；一种是灰心失望，促销不能再玩了，回归到“坐销”模式，能干就干,(什么也不投入了)，不能让干就转行(长期亏损就撤了)；一种是更加的理性了，在看到爆破促销的弊端后，探索深度的系统的解决卖场的问题，根据卖场整体的运营及市场状况，根据不同阶段的目的，合理利用爆破促销。而不是将促销成为卖场运营的全部！

爆破促销是一把双刃剑，运用的好，利就可以大于弊，运用不好，负面的影响将是致命的！那么，应该怎么看待爆破促销呢？

首先，每次的促销爆破都要有明确目的主要目的，唯“销售额论”不可取。

很多家具卖场的老板，月月做促销互动，每次只是关注销售额，销售额达到预期就高兴，达不到预期就气急败环！销售额是其唯一的目的。而且销售目标定的越来越高，实际的结果是每次都难达预期，老板在一次次的失望中难于解脱。

促销是为卖场的总体运营目标服务的，促销爆破是实现组织目标的一种途径，而很多家具卖场把促销爆破当成了唯一的途径。促销活动的成功取决于多个因素，只有不断完善影响促销活动的主要因素，才可能取得一次又一次的成功！

很多家具卖场在做促销活动时，并没有明确的促销活动目的，只是为做促销而促销。判断一次促销活动的成败与否，要看活动的主要目的是否实现，而并非是单一的销售额！

其次，促销活动的开展，本身也是对组织内部的极大检验，要把促销活动看成是暴露问题、发现问题的重要途径。很多家具卖场的老板，从来没有做过市场调研，市场的容量有多大，根本不知道，通过开展促销活动可以做个系统的市场调研，便于企业做有针对性的决策。同时也明白日后的工作方向。

通过开展促销活动，可以看出卖场的组织能力、执行能力、领导能力、解决问题的能力，同时也是选拔人才的很好的途径。

通过开展促销活动，也可以检验卖场产品是否适销对路。

通过开展促销活动也可以了解相关行业的各种信息。

通过开展促销活动，也是对内部产品、库存、客户资料、产品调场、标价、布场等多方面的一个系统梳理。

通过开展促销也是锻炼提升团队的很好途径。

通过开展促销活动也可以判断导购员的签单能力和产品的配套性是否合适。

第三、促销活动的开展也是判断，上游工厂在促销产品供应、导购培训、驻场配合、对商场的重视程度、产品标价、售后服务、市场推广、布场物料设计等多方面的协同作战能力。

第四、通过开展促销活动，也可以发现组织中的系统性问题。比如、跟单管理、库存管理、订单管理、财务管理、顾客档案管理、产品价格管理、商户管理、布场管理等等。

单独的促销爆破模式只能解决短期的销量提升问题，不能保证商场的持续业绩提升。促销爆破是一把双刃剑，用的好，有利于商场的发展，用的不好就会将商场拖入不促不销的怪圈，长期依赖促销，就会陷入“促而不销”的尴尬局面。当您的企业的销售业绩持续的下滑，甚至是亏损，什么方法都用了。还是不见效果的时候，建议您做以下工作：

首先，梳理下经营思路：商场的定位是否准确？商场的盈利模式是否合理，与竞争对手有什么不同？商场的组织架构是否健全，工作流程是否合理有效？商场的盈利能力如何(拿具体的数据分析)？

其次，建立和完善营销规划。商场产品和布局规划是否科学、合理，是否适合当地市场，当地市场的发展趋势是怎样的？商场的价格模式是否合理？市场推广的方式是否有效，全年的营销推广活动是否有明确的规划和费用预算，全年的营销规划如何落地等等问题都要明确。否则，商场的运营经常是“救火”，天天很忙，但是效率很低！

再次，练就内功是必须的，最起码要在以下八个方面有所突破：

1、商场组织架构的科学规划；

2、商场各工作岗位的岗位职责描述及讲解；

3、商场各岗位工作流程的设计及监督实施、改进；

4、各岗位人员的素质及能力的训练提升；

5、月度经营状况分析制度的建立；

6、设计富有竞争力的薪酬考核管理体系；

7、顾客档案的建立及科学、规范管理；

8、售后服务体系的建立及提升。

（原标题：困局中的家具门店如何“自救”？ 作者：王献永）