家居消费“碎片化” 经销商如何主动出击？

对于中国大多数的家居零售终端，不管是单独家具品牌的专营店，还是品牌荟萃的家居卖场，不管从南到北，从一、二级市场到三、四级市场，普遍存在的一个现象就是客流少，来店的顾客门可罗雀，冷冷清清。即使在周末、节假日、或厂商大型活动的时候，顾客的数量也不会有明显的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，对家居的零售终端而言，简直就是奢望。家居零售终端，像攀登珠穆朗玛峰时空气越来越稀薄一样，进店客流也是越来越稀少。为什么会出现这种现象昵？

因为中国的家居零售终端，已迎来和进入了一个“顾客碎片化”的时代。“碎片化”是从媒体拿来的概念。当今，由于媒体的高度发达和多元化，消费者的注意力已经高度的“碎片化”，像CCTV中央电视台一支独大的媒体垄断已经成为“昨日黄花”。报纸、杂志、电视、网络、户外、移动终端（如手机）、生活圈媒体（如分众的楼体电视）等多元化媒体的存在和竞争，已经把顾客的注意力“撕扯”的体无完肤，完全成“碎片化”存在。对大多数品牌而言，

想通过一种媒体来覆盖全体目标顾客群，已经变成了MISSION IMPOSSBLE（不可能完成的任务）。

对于中国的家居零售终端，顾客的“碎片化”也不期而至。本来家居业，就相对是顾客低关注度的行业，顾客只有在新房装修、老房翻新的时候，才会特别去关注家居的品牌，光顾家居的终端。

当顾客决定去逛家居终端的时候，面对的选择是非常多元化的——全国的家居连锁卖场的有外资的百安居，国内的红星美凯龙、东方家园、居然之家等正在进行全国的扩张；地方的家居卖场依靠区域优势，或区域连锁，或扎根本地市场，也是势如破竹，像雨后春笋般地冒将出来。各家居品牌独立店面的专营店，更是星罗棋布，数不胜数。

面对如此众多的家居终端，客流的分流和稀少，顾客“碎片化”的存在，已经是不争的事实。

面对这个顾客“碎片化”的时代，家居零售终端，再坐店等客上门，无异于是守株待兔，坐以待毙。

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与其坐店等死，不如主动出击。许多家居零售终端的厂商都已经用实际行动来迎接这个顾客“碎片化”的时代：

一、深入小区，从零售终端拦截到顾客生活终端的拦截。小区，特别是新交工小区，已经成为众多家居品牌的主战场。这个主战场上正上演着没有硝烟的战争。如何在小区宣传，如何在小区寻找目标顾客，如何在小区成交，如何在小区抢量，已经成为众多家居品牌业务员的必修课。小区具体抢量实战攻略，可详见笔者的《小区，我的销售主场》的系列营销实战文章。

二、家装公司，一条永不消失的生命线。顾客在装修时，首先考虑的不是家居品牌，而是家装公司品牌。大部分的家居品牌，都要通过家装公司的管道，才能被消费者认知和认可。家装公司，特别是家装公司的设计师，对顾客家装品牌的选择，正在发挥越来越大的影响力。通过家装设计师来介绍和推荐，带来销量，已经成为很多家居品牌的不二之选。对设计师的关系维护，对设计师的激励，业已成为许多家居厂商的日常功课。

三、网上团购，一股网络新生力量。现在是WEB 2.0的时代，消费者的控制权越来越大，消费者“抱团打天下”的呼声越来越高。顺应这种消费潮流，代表消费者利益的各种团购网也应运而生，发展如火如茶。积极参与一些团购网和消费者自发组织的团购活动，也是拓展客源，增加销量的种新的选择。

四、品牌联盟（异业联盟），共享顾客资源。对单个不同的家居品牌而言，客流量是相对稀少的。但积少成多，集腋成裘，不同的家居品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的机会，许多家居品牌正在进行这种双赢或多赢的实践。

五、山不过来，我过去。主动出击，到客流量大的地方主动拦截。许多城市的大型超市、大型购物娱乐中心如SHOPPING MALL等，是一个城市中客流量非常大的地方。在这些场所的黄金场地，如中央大厅，举行产品的展示和促销，也不失为一种不错的选择。一些豪华汽车品牌和地产品牌，也看重了大型购物娱乐中心这块“风水宝地”，捷足先登，招揽生意。对大部分家居品牌，也可以利用这个渠道来扩大和招揽客源。

六、以老代新，屡试不爽的捷径。许多家居品牌已经充分的意识到，购买过自己产品的老顾客，特别是购买过自己高端产品的老顾客，是一个有待开发的“宝藏”。利用老客户的口碑营销，通过服务来感动老客户，通过活动来让老客户带新客户，都是挖掘这座“宝藏”的部分手段。对部分家居品牌来讲，千万不要守着老顾客的“金饭碗”要饭。善待、维护、开发好老顾客资源，可以源源不断地带来新客流。

以上，笔者列举了一些在顾客“碎片化”时代，家居品牌的应对策略和生存智慧。面对像攀登珠穆朗玛峰的空气一样，越来越稀少的客流，家居品牌，你寻找客流，谋求生存和发展的“氧气罐”准备好了吗？