福建仙游：“仙作”发展需产销结合

红木家具是一种建立在名贵木材上的文化艺术载体，既是收藏品又是实用品，而它又非大众消费品，所以其销售模式是特殊的。对“仙作”家具来说，笔者认为，厂家与经销商资本结合，是其未来可持续发展的出路之一。

仙游企业渠道现状

在全国高端红木家具市场，以用材最好(以红酸枝为主材)、工艺最好著称的“仙作”古典工艺家具，占了60%以上市场份额甚至更多。受近年来全球经济不景气影响，红木家具行业遭遇危机，销量一直下滑。就2012 年来说，大部分红木企业，销量相比前2 年要下滑50% 左右;就是那些大企业及品牌企业，其销量也与之前相差很多，至少在20% ～ 30% 之间。最惨的是一些中小型厂家，既没有品牌，资金又不充分，品质也不稳定，如今都难以为继了。

现在这种行情，对于有实力的企业，也许是好事，他们可以勤练内功，比扩大厂房规模、扩宽销售渠道及加强人才培养等，等待转机到来。对于整个行业来说，可以重新洗牌、整合行业，使整个产业更正规化。这样更有利于行业的可持续发展，有利于“仙作”区域品牌发展。

经销商的无奈

把经销商和厂家看做是鱼水关系，其实不无道理。经销商和厂家之间，首先是利益关系，这就决定了他们的关系绝不简单，在两者合作中总是扮演多重角色。一旦双方的利益天平有所倾斜，就会滋生各种矛盾和不信任。在仙游，有70% ～ 80% 的红木家具厂，所生产的家具是卖给全国经销商的。遇到新经销商去展厅拿货，这些厂家的服务和招待肯定做得到位;但一旦经销商付款提货之后，厂家对经销商的售后服务及支持有时就难以保障。

笔者在仙游坝下遇到一位山东经销商，在与其闲聊中，他很无奈地说：“现在越来越不好做了，终端消费者越来越理性，价格也买不上了，厂家对经销商的服务和支持很少。现在红木家具市场上大多数产品雷同，找不到产品亮点，很难说服客户。所以，我们也很少会用厂家的品牌，因为不仅得不到品牌加盟的条件支持，还要受到厂家多方面的限制。”

在这位山东经销商看来，红木家具与其他行业不一样，厂家也同样做直销做零售，且有价格优势。大部分厂家只是把货卖出去，很少会顾及经销商的利益。他补充说：“现在行情不好，我们经销商最困难，企业没什么支持政策，我们也没有资金做广告。而且，很多厂家都没有完整的加盟和保护体系，我们把厂家品牌推上去，自己却没有保障，没准厂家什么时候就把牌子收回去，拿货上也有很多限制。厂家品牌没那么大知名度，我们反而自由一点。”

厂家外地开店要慎重

红木家具行业是个特殊的行业，与其他行业有不同的地方。红木家具是一种建立在名贵木材上的文化艺术载体，既是收藏品又是实用品，而它又非大众消费品，所以其销售模式是特殊的。通常来说，红木经销商在某地开店，他首先考虑的是在这个地方人脉关系如何、有没有政府背景。有了这两个关系作后盾，他已经成功了一半，接下来才会考虑消费能力和地理位置。具备了这些条件，再考虑做品牌产品还是做一般产品。

作为红木家具生产商，要在外地开专卖店，不但要具备以上条件，还要有一个很负责任、很懂行且营销能力很强的人来经营管理。老板不可能天天坐镇店里，否则厂里怎么办呢。目前，红木家具行业人才特别紧缺，要找到这样的人谈何容易。鉴于以上种种原因，笔者认为，仙游红木家具生产企业走出去开店前，首先要把本地的事情做好。毕竟，仙游是全国高端红木家具最大生产、批发基地，在仙游可以做全国甚至做全球的生意，而在外地开店只能做方圆几十公里的生意。孰轻孰重，大家可以自己掂量。

厂家+经销商资本结合是出路

营销界有句话，让专业的人做专业的事。其实用俗话来讲，就是钱要大家挣。现在，已经不是一个人“通吃”的时候了，这种时机已经过去了。你想啊，作为生产商，你把经销商的事也做了，那经销商又做什么呢?如果经销商把生产商的事也做了，那生产商又做什么呢?

现在，红木家具行业不像前几年那么好做，利润空间也没以前那么大了。这种情况下，生产商和经销商的压力都越来越大。笔者认为，生产商和经销商之间可以全方位合作。这样一来，生产商解决了资金和销路问题，经销商解决了产品质量和后勤保障问题，双方合作都发挥了优势，互惠双赢。这才是仙游一些中小型企业的未来发展之路。（作者：陈奇）