林作新:相煎何太急?!
前几天去成都出差,抽空去探望一位做家具零售的老友,喝茶聊天,才知道传统的零售商,竟如此艰难。
他们面对上下挤压,加上市场供过于求太过严重,因此已连续亏损两年了。
我所谓的上下,上是指厂家,下是指大卖场、房东。下就不谈了,已经讲得太多了,讲讲上吧!
厂家似乎对市场的情况无动于衷,只想到自己:
- 要求展示用的面积要大;
- 一直开发新系列,而不放弃旧系列。
因此经销商的展售面积就越搞越大,这意味着租金成本越来越高。
过去,需求大于供应,经销商无所谓,但现在生意这样难做,还这样子搞,经销商绝对会被玩死。
我于是向老友支招:
所有厂家的产品,展售面积不应超过200平米,而且所有产品,坪效不佳应撤换(每季度)。
所有的产品系列,在市场上都有20:80的原理,经销商应展出能卖得20%,而较滞销的80%应提供视频或目录,供顾客挑选。
厂家应严肃看待产品的设计,胡乱设计,不但厂家自己蒙受损失,经销商也遭池鱼之殃,频繁更换设计,这表示设计有问题,厂家有问题。
我在山东和英国人合作的工厂,产品设计90年来只微调几次,至今仍然是我们主要的生产品类,为什么会这样呢?因为市场许多设计,不是仿欧美就是所谓的国际式设计(International Style),都是没有文化或不属于我们自己的文化的产品,怎能设计好?怎能长期屹立于市场?因此只能投机取巧,做错误尝试(Err Test),这样子害苦了自己,也害苦了经销商。
Ashley的设计变了吗?没变!
Ikea的设计变了吗?没变!
因为他们的设计,属于他们自己的文化!因此可以长期不变,我们的市场,反倒可以接受别人不变的设计,对“自己”的设计,倒是年年变。
这是弱势文化的民族的体现。
言归正传。夹在中间的经销商,被无能的厂家拖着跑,累个半死,还赚不到钱。
现在好了,市场非常淡,为什么?
卖场太多,中国的家具销售面积,已超过一亿平米,用市场总销售来除一下,一平米一年只做4000-6000元人民币,连房租都不够。
知名的工厂直营店,我粗略地估计,一间零售店的销售,在400,000~800,000之间,少有超过100万的。那他们摆场面,那么大的面积,不亏损都很难。厂家应该心里有数,更不应该强迫经销商搞那么大的展厅,不能明摆着要人亏本。
卖场和厂家勾结(或许厂家被卖场绑架),迫经销商开店,大卖场去哪儿,经销商就得跟,这种做法是非常不道德的,然而却少有人声张,因为上下两方财大气粗,没人敢得罪。
于是经销商风雨飘摇,一家一家关门。据赵治中的家居连线的调研,2011年对华东经济比较发达的地区的问卷:经销商在红星、月星、第六空间等较大的大卖场的专卖店,周日的客流量,一天只有5-8人次,周末日均只有11-18人次,可以说是门可罗雀,惨不忍睹。
在这样的状况之下,大卖场还好意思一家一家开,脸皮真厚!
在这样的状况之下,陪我去拜访老朋友的潘守正,立即成为他们急切想请教的对象。
“我们怎样和互联网沾边啊?”
延伸阅读:林作新:白发三千丈
作者:林作新博士,亚洲家具联合会会长,北京林业大学教授、博导
版权声明:家具迷网独家发表,转载请注明来源和链接地址。未经许可请勿随意删改文字。 随意删改本站内容,家具迷网将保留追究法律责任的权利