第五届中国家居互联网进化论坛 ——唐人解读中国家居业新零售（1）

为什么新零售?

新零售不是一夜之间从石头里蹦出来的，而是随着电商的发展，随着人们对电商发展的认识逐渐进化而来。本章就分析一下从电商进化到新零售的过程。

电商的崛起

一切都要从电商说起。

最初的电商，被定义为纯线上销售。这是以淘宝为代表的线上销售平台的崛起，其最根本的特征，就是线上销售产品和服务。最初基本上全是产品，服务是后来发展起来的。

我们说，电商的发展经历了三个发展阶段“纯线上销售、O2O和线上线下一体化，也就是本书所探讨的新零售。

无论是国内还是国外，电商(E-commerce)都是从ToB业务开始的，然后才到了ToC的业务。美国可圈可点的两大ToC业务的电商平台，一是亚马逊，二是EBay。

亚马逊是卖书起家的。作为电商的起步，卖什么很重要。书是一个非常标准化的产品，基本上你在实体店看到的书，在线上销售也是一字不差。而且卖书还有另外两个好处，一是对书的介绍可以很丰富，二是按各种信息对书检索也很容易，这样就体现出线上销售的一大优势。

后来，亚马逊才拓展为全品类的线上电商销售平台。

与亚马逊不同的是，EBay开始是一个集市，换句时髦的话说就是CtoC电商平台。也就是个人有什么用不着的东西想处理掉换成钱，就可以在EBay上吆喝着卖掉。

亚马逊和EBay的电商模式，后来都传到了中国。亚马逊是国人模仿的，就是目前已经逐渐从我们视野中消失的当当网。而EBay则是直接到中国来运营，电商平台叫做易趣。

淘宝则是2003年左右马云的阿里团队裂变出来的，模仿的不是亚马逊而是易趣。所以我们看到即使是今天的淘宝，依然带有集市的特征。行业内人依然把淘宝看作是CtoC模式，虽然淘宝上运营的主体已经很少是真正的个人了。

淘宝的发展也经历了三个不同的阶段：开始是纯集市模式。即使你是公司，在淘宝上经营，也和个人无差别对待;然后有了淘宝商城。对淘宝上那些规模较大而且信誉不错的商铺，给予特别的信誉等级;最后才是天猫的出现，标志着淘宝由原来的CtoC转化为BtoC和CtoC共存的电商平台。

不过消费者中，可能还是有相当数量的人分不清天猫和淘宝的差异。

中国电商的崛起，是以反线下传统实体经营开始的。所以刚开始的电商，都是线上的基因。线下不管是渠道还是生产企业，或者是经销商，都是被颠覆的对象。

一时间，黑云压城城欲摧。线下那些被称之为“传统”的生产企业、渠道以及经销商们都诚惶诚恐，担心线上的电商一夜间会将自己颠覆了。

电商就是颠覆。

为什么互联网的出现催生了电商的迅猛发展?为什么中国的电商发展要比欧美的电商发展要迅猛得多?我们将在以后的章节里做详尽的分析。

然而，人们很快发现，单凭纯线上的销售，似乎还没法实现对线下的完全颠覆。于是当团购O2O的概念传入中国后，又兴起了一股O2O的热潮。一时间，O2O又成为颠覆线下销售的新的独门暗器。

总之，无论是纯线上销售的电商，还是O2O，其主体依旧是线上，其主题依旧是颠覆线下。

O2O的困境

所谓O2O，是英文Online to Offline的缩写，即从线上到线下。

O2O诞生于美国的团购，一般是从线上购买线下的服务，然后到线下去消费。从电商发展的逻辑来看，它弥补了线上不能销售线下服务的不足。

但是线上的电商平台将O2O用到了线上产品的销售上，用来弥补线上销售产品缺乏实物体验的缺陷。

就家居产品来说，其一大特征就是大标非标。大标是指大件标准品，客单价大，消费者一般不轻易决策购买，需要更多的思考，需要更多对产品实物“眼见为实”的体验。非标品更不用说了，非标品一般需要购买前的测量，以及购买后的安装服务等。

于是，用纯线上销售的模式来销售属于大标非标的家居产品，就很无奈。这也是家居行业在电商发展初期停滞不前的主要原因。

唐人

O2O模式给线上的电商平台带来灵感：如果我们让线上的消费者到线下体验，然后再回到平台上来购买产品，不就能够克服线上销售缺乏实物体验的缺陷吗?

这里注意两点：一是O2O虽然似乎解决了线下产品实物体验的问题，似乎还未能很好地解决线下服务的问题。于是线上平台在努力发展第三方的家居产品的配送安装服务;二是光有一个从线上到线下的O2O不行，为了实现线上销售，线上电商平台还要实现另外一个从线下回到线上的O2O。这里的O2O则是英文Offline to Online的缩写。线上电商平台还美其名为O2O闭环。

直到现在，我们还不时听到所谓的“闭环”的概念。这个“闭环”的概念基本上就来自上述的故事。而且似乎什么什么一闭环了，就完美了。

事实上，所谓O2O闭环，都是线上电商平台的一厢情愿：你让消费者从线上到线下去体验，首先你的问问线下的渠道愿不愿意，得问问线下的经销商愿不愿意。另外，你还得问问消费者愿不愿意。

我们曾经写过一篇文章，题目是《线上电商平台O2O闭环就是耍流氓》。

关于O2O，我们这里介绍几个真实的小故事：

第一个故事是O2O的概念还没有引入中国时，线上的电商平台是看不起那些做电商还与线下打交道的同行。大家都知道我们行业最早的电商是做网络团购的。说白了，就是线上通过BBS等互联网工具进行集客，然后拉到线下来进行团购销售。这不就是我们现在熟悉的O2O吗?!可是那时那些做纯线上电商的人看不起这些还到线下来进行销售的同行，称他们为“伪电商”。

第二个故事是淘宝(那时还没有天猫)的第一个O2O项目，就发生在家居行业。那是在2010年，就有人在筹划淘宝的线下店铺，取名为“爱蜂潮”。第一个店2011年底开张，在北京的四惠。可惜运营不久就关门了，然后易地城外诚再战，最后还是失败了。否则，我们说马云的新零售可能要提前3-4年。

之所以提这个故事的另外一个原因，是因为"爱蜂潮“的失败，却孕育出互联网家装的发展。(详情请看《互联网家装发展》一书，中国建材工业出版社出版)

第三个故事是天猫的O2O战略(带闭环的O2O)遭到了来自线下渠道的强烈反抗。这也来自于我们家居行业。2013年双十一前天猫布置了闭环的O2O战略，但是遭到了线下19家连锁家居商场的联合抵抗，结果天猫最后只能放弃了该项战略的执行。

当然这个故事已经过时了。今天阿里已经投资居然之家，与居然之家联合起来做新零售。

2014年是O2O年。这一年，行业内外大小会议，几乎无一不O2O的。但是，总体说来，线上电商平台的O2O(闭环)战略是失败的。我们在2012年底总结电商发展时，用“线上下不来，线下上不去”来描述电商发展的困境。后来却发现这个“线上下不来，线下上不去”恰好描述了线上电商平台实施O2O闭环战略时的窘境。直到2015年底我在参加一次行业会议时，还听到演讲嘉宾用“线上下不来，线下上不去”来描述行业电商发展的状态。

O2O为什么会出现”线上下不来，线下上不去“的困境呢?线上应该如何下来，线下又应该如何上去呢?

延伸阅读：第五届中国家居互联网进化论坛 ——唐人解读中国家居业新零售(2)

再看马王赌局

在2012年CCTV经济年度人物颁奖典礼上，王健林和马云设下赌局：到2020年，如果电商在中国整个零售市场的份额占50%以上，王健林给马云一个亿，否则马云给王健林一个亿。

这是当初电商发展中出了名的赌局。这个赌局谁将赢呢?

我们在当时的一片文章中就评论道：“感觉这是一个谁都赢不了的赌局。从传统企业VS电商，到“无电不商”，再到“大商无电”，这可能是电商发展的三个不同阶段。现在马云和王健林还在两个不同山头上隔山相赌，可是到了2020年，可能发现两人都在同一个山头上了，谁赢谁输难以说清。”(百度阅读《从“苏宁云商”谈“大商无电”》)

到了2016年马云提出电商时代已经结束，新零售时代已经来临时，这场赌局已经有了结局：马云和王健林谁都没有赢。赢的是线上与线下的融合。历史的发展证实了我们当年的判断。

线上线下是融合还是对立?这是我们看待电商发展的根本立场问题。

自从电商诞生的那一刻起，电商一直是以线下传统颠覆者的身份定位的。也就是说，电商从它诞生的那一刻起，就是与线下对立的。不但线上的人这么看，线下也是这么看的。

即使是到了O2O的发展阶段，我们看到的依旧是线上线下的对立。所谓的O2O闭环，实际上是线上对线下的直接侵袭和掠夺。虽然O2O表面看来是同时谈到了线上和线下，以至于至今还有很多人乐此不疲地说他们的模式是O2O。但是O2O依然是分线上和线下，依然是以线上为主线下为辅，依然是线上侵占线下的利益。

线上与线下对立的观点，使得“线上下不来，线下上不去”成为一段时间O2O发展的僵局。一时间，无论是线上电商的发展，或是线下传统业务的发展，都需要新的思想来指导。

电商在探索中艰难地前行着。