家具品牌节大佬对话：简爱家居——重构时代的变与不变

2015家具行业变幻莫测，有人欢喜有人愁。时下年关将至，不妨趁着2015年的余温尚在，为今年家具业的发展态势画上完整的句号。为此，第三届家具品牌节暨第九届中国家具论坛----《重构 引领的力量》于12月28日在长沙圣爵菲斯大酒店顺利召开，行业内外人士纷纷莅临现场，众多企业名家也为论坛带来了干货分享。

在“重构 引领力量”的主题下，简爱家居的董事长罗辑俐女士为大家带来了《重构时代的变与不变》的演讲。

以下是罗辑俐女士的演讲实录：

罗辑俐：谢谢主办方。我想我们应该多一点聆听，我也有很多的收获，我们主办方也是下了很多的心思，陈秘书长几个月之前就跟我们在联系，也希望我的分享可以带给大家一些可能的共鸣。

我叫罗辑俐，来自广东的连锁家居商场简爱家居，现在走过了8个年头，有自己的一些坚持，那就是坚持精工细作，坚持在不断的变化的洪流中找到自己的支柱，然后屹立不倒，这个是我们所期待和追求的目标。

今天跟各位分享的主题是重构。我选择一个不一样的创业模式，就是购物中心，就好比今天购物中心里面的大润发，沃尔玛，宜家也在走入购物中心或者自建购物中心。我在八年前选择这种模式，并且坚定的走下来，也有心得要跟伙伴们分享，这是一个非常棒的入口。今天谈线上线下的时候，提得最高频度的一个词就是入口跟流量。今天线下的客流是实实在在可以带来价值的客流，最愿意聚集的地方，通过这么多年的实践，以及中国商业地产的发展来看，也引入了万象城等购物中心，在这样的购物中心做家具，好比把冷商品放进了热商业心态，很多人当时觉得没有机会，大家看到做出了不一样的业绩以后，发现这个商业模式可以，然后现在的定制的行业，包括索非亚，包括我跟姚总比较深的交流，他们都认识到这是线下最好的入口，这是商业模式下可能真正的贴近消费者最近的一个地方。可是八年前还是蛮有顾虑的，事实证明他有很多好处，就是你要用好它，我觉得我接下来的分享可能比较侧重于大家做一些如何去在购物中心做家具主营店的一些做法，可能更加具体一些，我们对客户确实要有承诺的。像统一规范管理，招商管理，品牌推广，收银管理。在广东的3类城市开始创立，这样的冲击力是比较创新的，四大承诺对消费者的承诺，包括退火保障，环保，守候和价格的保障。其实家居行业真正做大的企业并不多，八年虽然我也会受伤，但是其实并不怕，中国的消费者变得更加的文明，不会钻空子，中国的消费者还是蛮厚道的。我们售出的产品我们全部负责，像简爱家居和红星一样的，是一个租赁式的平台，让他们安心的消费，由我们商场先做出赔付的承诺。刚才朱总说的，宜家之所以扫向全世界，他们对价格的把控真的太棒了，成本的管理是我一直非常有兴趣，在不同的场合不断的吸收和学习的地方，今天的消费者对品质要求越来越高，但是价格真的很重要，这也是我要分享的一个观点，对卖场的客户的价格管控也是非常重要。终端消费者是会感知的，我们作为管理方，其实是有责任要去对他们做一个合理化的引导和体系下的监控，以至于保障消费者的良好的消费感受，我们也回馈到消费者的感受，除了这个便利性，丰富度的感受以外，是作为主力店，你对消费者做了什么工作，产品的选择，品质的保障，价格的体验，以及整个商场对于消费者的付出，有没有让他们感受到真正的宾至如归，感受到品质生活的供应，同时还对你非常的认同。我想说，我们初步尝试有了一些收获，还不错，刚刚了周年庆的活动，老客户的转化为新的二次购买的客户率达到37%点多，这是一个非常愉快的事情。都上家居是低频，可是也在改变，我请教朱总的感受，他认为聆听，要了解消费者，今天来到现场的都跟家居有关，有可能是商场的代表，工厂的代表等，我们真的需要聆听他们的声音，我们做了很当不一样的尝试，但是我也想跟各位分享，这一切的付出其实很有价值，因为我们得到了很多的回报，大家的认同，消费者的感受，让他们再次消费支持我们。

今天我的收获真的很好，也非常愉快的跟各位介绍，这是我们在做商场平台的时候比较多的一些推广工具跟手段，那我今天跟各位说，重点的跟大家提一提我们的文化节。

在八年前我创立这个企业，我就开始第一届的文化节，其实我们设计了非常多的活动项目跟内容，全城的人们都可以参加，让孩子们，中年人，成年人，老年人都可以参加我们不同的项目组，可以让他们有一个理由走进我们，让我们有一个理由为他们服务，做一些可能的工作，做一个感召，前期的这种叫感化吗？我觉得应该是这么一个工作。就是我非常坚持，每一个城市，每一个门店，每一年都在坚持。

其实跟大家要有点关系，你以为便宜的东西一定会来吗?今天的消费者时间也很宝贵，今年的五一，我从外面出差回到商场，有一个消费者在台上，我觉得有一点面熟，他开始分享他的获奖感言，因为抽了一台苹果手机，他说在我中学的时代就很熟悉，我当时参加了两个比赛，一个是冠军，一个是亚军，而且还拿到了零花钱，好几百块，这个对于中学的我倍受鼓舞，今天我成家了，我要买家具了，肯定要来简爱家具。我记得了，他曾经两届来过我的文化节，八年后成为我的客户，这个是在生活当中，成长过程当中，某一个不经意的人生阶段，成为了潜在的消费群，在他需要的时候成为忠实的客户跟粉丝，这是我在营销过程中的一些感受。

我们可以看到爱心的公益活动也是非常重要，我们做了大量的公益，今天我要跟他说，传统的传媒很有压力，传统的媒体正在被很多的新的这种媒体营销所取代，包括社交工具，那我想说，其实对于我们低频的家居消费来讲，锁定精准的客户是那重要，所以锁定当地价值的楼盘，精准的客户，用不同的形式走进他们。最近我们一个百优名盘，联合国美或者苏宁，联合当地的服务机构，比如说慈善机构，比如说红十字会，联合楼盘本身，深入为消费者服务，拍卖了我们的家具，所得去支持这些有需要的，或者一些孤寡老人，或者社区的建设。这个非常重要，让消费者不抗拒，张开他的怀抱，为什么，有时候我们太急功近利了，进社区就是问他们要电话号码，未来不能这么干，为什么宜家干这么多活。所以要给消费者浓浓的爱，给他们关心，这样也会提升公司的形象，销售显得那么自然而然，水到渠成。

这是我的感受。

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简爱家居董事长罗辑俐

这是在前天，在中山五个商场的一个启动活动，跟苏宁易购有一个签约的仪式，来帮助我们客户更多的引流，去符合当下80、90成为消费主流，迎合他们的消费习惯。他们可能在线上进行比对，询价，做了解，我们真的不要想自己做这样一个平台没有价值，今天阿里注资300多万到苏宁的云商，我觉得他们逐渐的强大，O2O的路已经打通，他们可以卖很多吃的，为什么不能卖家具?他是我们实现了一些经验的累计和总结，那其实我也要跟各位说，微信这样的一个工具，我们真的要用好，在这样一个时代，我们更多的去感受这个时代变化的脉搏，以及不一样的节奏，我试图努力的跟上，这就是我感受的一个，必须做的一个事情。我们觉得自己的微信运营不是那么有力量，因为今天的消费者不是你给他推送一个信息就会接受，可以屏蔽你，对不对?这个自媒体时代他可以选择，屏蔽你，再精彩也没有价值，所以源头很重要，今天80、90后的消费者觉得好玩好吃，甚至热了才会参与进来，所以我们觉得万达，以及大量的房地产公司，他们的微信运营，为什么运营那么好，有第三方平台，所以我们也会请第三方平台来整合我们运营三年的微信的平台，这些举措在进一步的过程当中都很重要。

今天因为时间的关系，其实我们有很多的这个时间可以跟各位汇报，我要跟各位讲，营销真的从最传统的4P走到了4C的营销，4R的营销，4A的营销。为什么微信红包这么迅速被推广，我是今年春节尝试用微信发红包给员工，因为我没有办法在同一个时间表达对他们的关心和节日的问候，但是微信红包做到了，各位这叫利益，因为得到利益所以愿意去守候红包，愿意用微信红包这样一个工具，同样的我们的微信，我们的营销，日常方案的设计当中，没有考虑到趣味，没有考虑到好处，没有考虑到互动，同样你的产品没有定好位，刚才朱总也提到个性跟定位，你的调子，你的调调很重要，如果调子没有定好位，你盲从，跟随都是没有价值。

这个其实一些关于营销的一些新的思考，比如说痛点，我觉得我不展开讲，比如说碧桂园，它的营销我觉得非常值得研究。它有一个横幅，由此在一个外墙是这么打的，老婆跑了吧，快来买房，丈母娘今天不会把女儿嫁给一个没有房子的女婿，广告可以如此的赤裸裸，可以如此痛，打到你的内心，然后开始行动，这个就是营销。今天的简爱家居其实就是流通平台，我就是读懂消费者的需求，这是一个努力的过程，不断探讨的过程。

另外想跟今天在座的很多传统的朋友们交流一下，这是一个比较重要的观点，雷军先生有说“不要在战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰，任何时候，正确的方向和坚定的执行同等重要。”今天台下的姚总是我非常敬佩，以及仰慕的一位伙伴。今天跟各位分享，我是今天凌晨4点才到长沙，昨天晚上北京发生了一件大事，对行业的网上营销，如何确立跟引导，谈到了慕思，谈到了电商的操作方式，他们在网上的投入，引流，他们获得的客户订单其实是给到每一个代理商。这个是很棒的事情，我们在一个桌子里面，开圆桌会议，聊到未来的方向，我们弹出来的案例跟做法，各位不断的尝试，坚持你的合作伙伴的利益放在第一位，这个也是值得尊敬的地方。

我的演讲或者说我的分享就这么多。

宜家中国区总裁朱昌来

主持人：谢谢。罗总从凌晨4到起床赶到长沙，这个就是态度，同样今天我们中国家具联盟的秘书长也赶到现场，同样非常感谢。我再温馨提示，待会进入到第三个颁奖环节，请现场还没有拿到证书和奖状的伙伴请移步到后面拿到证书和奖状，谢谢。

刚才罗总对简爱的成长史做了改变，简爱的成长和发展，把最精锐的问题交给朱总，今年简爱在渠道变革上，移动互联时代的导入，跟战略合作伙伴签约，以及进入到热卖场，今天中国家具一定会进入热卖场，请问朱总你给个方向提个问，而我们的瑞典的宜家的选址，往往是村或者城郊结合部，抛给她这个问题。

朱昌来：您一直坚持把简爱家居在购物中心管理上去做，也做了很多的营销策略，去适应这样的一个特别的一个融会贯通，你看到的成功或者不成功的地方会是在哪里?或者下一步要调整的地方在哪里?

罗辑俐：谢谢，今天我从朱老师的演讲当中很受启发。比如说客户的这种体验，聆听，还有团队，文化。我觉得这个是我对你的感激，谢谢。

说到这样的商业模式里面，我会觉得还是利大于弊，购物中心往往在城市的CBD，简爱的邻居通常是家乐福，沃尔玛等等，这些都是世界500强的企业，或者商业的巨头。经历下来我发现，像上个月在我们的其中一个单店可以创造209万的销售，240平方。我觉得有一些很明显的特点，你要学会玩营销传统的家居卖场玩不转，我们要学会深度融合，通过互联网，通过这个营销的不同的模式，我们建立起来。其实让我们的入口更加方便，而且如果我们在专业的卖场里面只是一个直通的入口，我们把这个做成一个喇叭状的入口，在购物中心的邻居都可以成为我的入口。昨天在北京，他们要做好最重要的事情就是转化率包括我现在所在乐观，我所在的购物中心，每天不会少于2万的人流，节假日是5、6万，那么你需要很多新思维，要有谦卑的心。谢谢。

朱昌来：大家也知道，宜家在开放店的同时我们有宜家的购物中心，也是您提到的，我们跟宜家购物中心有更多的合作，所以也希望以后有更多的互动交流。

罗辑俐：谢谢，向宜家学习，为朱总学习。