拥有3000家专卖店的圣象如何做终端培训?

导读:
让我们来看看拥有3000家专卖店的家居巨头圣象是如何做好终端培训的,这就是圣象集团三层实木事业部所坚持的落地式培训+及时反馈+双向沟通的方式,这种模式有着三个鲜明的特征:

我们知道,品牌在市场中的传播需要经过品牌厂商、分公司、专卖店然后才能到达消费者。其中,专卖店扮演着“承上启下”、“顶天立地”的角色:往上,要与品牌厂商对接,往下,要与消费者对接。专卖店与品牌厂商的关系应该是各专其长,互利共赢的关系,而专卖店终端一线的培训是增强与品牌信心与忠诚度、提高品牌意识,丰富产品知识,与品牌商实现共建品牌、共同发展的重要。

但实际上,由于各企业的在做终端店员培训时的动机与目的不同,效果也就千差万别,不靠谱的终端培训,或是为了娱乐大家,或是为了向同行炫耀,还有的是为了救火——缓和与分公司之间的紧张关系,结果当然是南辕北辙,而培训的本质目的,即教授知识、传播观念以及解决问题这三个最基本的功能,却被忽视了。

那么,怎样建立一套既能够调动专卖店培训积极性,又能够及时的获得反馈并沟通良好的培训体系呢?让我们来看看拥有3000家专卖店的家居巨头圣象是如何做好终端培训的,这就是圣象集团三层实木事业部所坚持的落地式培训+及时反馈+双向沟通的方式,这种模式有着三个鲜明的特征:

落地式培训

圣象集团主推的三层实木地板获得了良好的市场反应,为了与终端更好的传达三层实木地板的产品理念和品牌内涵,以江苏丹阳工厂负责三层实木地板设计和“智”造的工作人员为主体,圣象组建了”圣象管理学院-黄埔特训营”,对来自全国各地终端一线的圣象家人进行培训交流,2014年截至目前该特训营已举办了12场。参加培训的人员中既有专卖店老板、终端导购,也有安装师傅、分公司渠道精英,以及分公司管理人员和圣象内部各岗位的工作人员,培训内容包括品牌文化、树种知识、产品知识、参观圣象三层实木梦工厂、终端促销、终端建设、家装主流风格、店长分享、情景模拟等内容。

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邀请三层实木的发源地—瑞典圣象三层实木实木龙骨供应商讲解好木材

这个训练营特殊的地方就在于,负责培训的人员不再是外聘的专家或者培训大师,而是圣象集团内部三层实木地板的研发专家、技术指导专家以及生产专家,甚至包括三层实木的发源地——瑞典的木材专家前来交流、解惑。由于培训人员在产品的技术性能、工艺要求等方面有着专业的功底,再加上前期对培训做了充分的准备,这种理论与实践相结合的培训方式,得到了专卖店一线的高度认可,主动参与培训的热情空前高涨,今年已经有超过2300人参加了培训。训练营做到了将产品技术理论与实际需求相结合,再加上终端一线圣象家人们的深度参与,因此,我们称之为落地式培训。

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及时反馈

在这种实战型的培训中,由于参与度高,终端一线更加积极的进行思考,并结合经营中已经和可能遇到的问题,针对性的提出问题,并现场得到解答。例如,一位专卖店店长在培训中提到,有的消费者不明白三层实木到底是什么?培训师这时就用通俗化的语言为他做出解释:圣象三层实木地板由实木表层、实木龙骨层和实木背板通过欧洲百年实木地板“镶嵌”工艺制成,是传统实木地板的升级产品,我们知道,不同的木材有它们自身的“性格”,也就是不同应力和张度,单独采用一种树种的实木地板会出现的翘边甚至开裂现象,而圣象三层实木通过高科技将木材经过优化组合在一起就可以克服这种缺陷。同时,选用硬度高的优质表层面板又克服了普通复合地板脚感硬、保暖性差、花色不自然等缺点,所以,三层实木地板是一种地板技术上的进步,在国外,超过半数的家庭会选择三层实木地板。

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渠道部闫总授课及时解答学员问题

这种现场提问题,现场解答的方式,在问与答的过程中不仅解决了问题,也让研发人员更加了解市场需求,同时让终端一线对产品的理解得到强化和落实,在销售过程中更能准确的说出产品的特色和优势,让培训的效果大大提高。

双向多点沟通

最后,通过这种形式的培训,加强圣象一家人之间的沟通,这是一种双向的、主动的、多点式的沟通。参加圣象管理学院-黄埔特训营的人员中,不仅包括专卖店老板、终端导购、安装师傅,还包括了各分公司渠道精英、分公司管理人员、圣象内部各部门工作人员等,这种多方参与的混合式培训,也让公司多部门的工作人员从多角度、多方位与客户有了更直接和有效的交流。

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圣象副总裁朱玲英给销售员上课

同时,与花大力气向各地派遣销售督导、业务代表进行沟通相比,黄埔特训营在培训过程中顺带就解决了很多管理上的沟通和问题,大幅降低了管理和沟通成本,并帮助终端在获得专业的产品知识、提高销售服务能力的同时,提升了品牌荣誉感。

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通过这种培训、沟通和反馈三位一体的模式,圣象一家人之间的荣誉感大大增强,公司的价值观得到普遍认同,同时产品理念也得到深入的贯彻和执行,取得了一举多得的成果。这种模式产生于圣象集团内部,但其适应性却是普遍的,整个家居行业的问题其实基本相似,在终端培训管理这方面,该模式或可借鉴。 

(作者:高单单)

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