北京家居市场水太深 想要生存不容易

北京，中国的政治、经济、文化中心。对于一个家居品牌来说，如果不能在北京做出点名堂，恐怕充其量也不过是个区域品牌。北京市场是众多家居企业从战略上要攻克的桥头堡，有意思的是，有的企业认为赢得北京市场最容易，有的企业却认为在北京市场求得生存实在太难。

认为容易的企业代表是欧派橱柜。在北京市场上，它可谓一枝独秀，这个外来者已经将北京本土品牌通通甩到了后面，当年曾经风光过的图腾宝佳、好佳益、隆森等品牌，要么烟消云散，要么陷入绝境。在欧派橱柜北京掌门人高进看来，北京市场之所以好做，原因在于这里消费足够大、人才足够多。二三级市场本身的市场容量太小，就算你做到了行业第一，也只是小打小闹，而在北京这样的大市场里，一旦杀出重围，体量就足以惊人。同样，在小城市里，要招一个好员工，难于上青天，在北京随便发个招聘启事，应者如云，毕竟人才都往北京这个首都汇聚，只要你有广阔的空间，不愁没有合适的人才为你所用。

认为太难的企业代表是新中源陶瓷。应该说，新中源在陶瓷行业可谓大名鼎鼎，拥有10个生产基地，产能全国第一。尽管新中源的名气已经遍及县城乃至乡镇，可在一线城市，却铺得不是很开，尤其是总部没有与一些主流家居卖场建立战略合作伙伴关系，面对北京这样的大市场，缺少主流渠道的推动，经营起来就显得有些被动。这就难怪，在进军北京市场的很多年里，新中源都不能自食其力，最极端的年度，亏损甚至高达2000万元！

市场是一把无形的剑，容易的事情，也许是突破了瓶颈的反应，当初未必容易；困难的事情，也许只是没有找准窍门，一旦开了窍，就会如同雄鹰腾空，不再困难。正如欧派在进入北京市场的头几年，根本找不着北，经理走马灯似地换，业绩却依旧徘徊在赔本儿的边缘，直到高进这个在山西将欧派做成橱柜第一品牌的能人来到北京，才彻底改变了其市场地位，迅速杀出重围，跻身京城橱柜第一阵营，并不断扩大市场份额，最终成为京城橱柜领域第二、第三完全无法企及的龙头老大；也如新中源，在代理模式下不到2000万元的微小经营额，何以支撑京城庞大的开销成本？直到一个名叫曹文华的职业经理人来到北京掌舵，采取剪除一切中间环节的方式，将最实惠的产品送到消费者家中，直接规避了渠道短板，短时间内不仅实现扭亏为盈，而且销售量不断扩大，挤入京城陶瓷行业前三名。

无可否认，北京市场水很深。不过，只要运作得好，难可以变为易；如果战略失当，易也会变得难。难与易都是相对的，真应了那句古话：会者不难，难者不会。

（原文标题为：进军北京家居市场到底难还是易）