好莱客齐家网结盟 资源互换优势互补

事情的经过是齐家网(齐屹科技)跟好莱客结盟了。两家公司都发了公告，大概意思是说：

1、齐家网以不超过8000万港币，购买好莱客已发行的股份。同样，好莱客也要花不超过8000万元港币，购买齐家网的股份。

2、设立一家合资公司，运营新成立的品牌。这个合资公司从好莱客采购定制家居产品，然后通过齐家网合作的装修公司渠道去销售。

3、合资公司里，齐家网持股51%，好莱客持股49%，董事会3人，齐家网派2人，好莱客派1人。

在业务上达成合作，是比较正常的，齐家网上那些入驻的家居建材品牌，还有装修公司，就是业务合作类型。

但上升到股权合作，还联手成立一家单独的公司，这动静就不小了。

好莱客2017年营收18.63亿，2018年预计超过21亿。齐家网2018年营收6.46亿元。

好莱客同比增长30%，齐家网的增长还是34.79%。

好莱客已经稳健增长了几年，整个体量在同行里虽说不是最出色的，但表现一直是蓬勃向上。

而齐家网的情况一般，2015到2017年分别是1.41亿元、3.01亿元、4.79亿元，后期增速不错，但体量依然很小。

那么，营收差距比较大的两家公司，又为什么走得如此紧密?

好莱客的掌门人沈汉标，在业界属于传奇人物，手上打造了两家上市的公司，一个是好莱客，还有一个晾衣架起家的好太太，旗下还有一些投资公司，实力绝非等闲。自然是有足够大的施展空间，才会走这一步棋。

大材研究邓超明认为，外界压力逼的，扩大业务所需要的，好莱客虽说有20多亿的营收，甩齐家网几条街，但在线上流量方面，是没法跟齐家网相比的。何况放到定制家居市场，它就成了二线，离欧派、尚品宅配、索菲亚这定制三强，差距比较大。

假如不放点大招，光靠内生增长，估计猴年马月也赶不上，还可能被甩得更远。打通齐家网这条线，就有机会拿到非常强势的家装公司渠道资源，这个走货量的想象空间非常大。

老邓认为，好莱客跟齐家网这一联手，如果后面进展顺利的话，可能有不少定制家居企业会紧张，尤其是比较依赖家装公司渠道的定制企业，将会跟好莱客、齐家网一起抢生意。

他们俩的合作主线就是，联手成立公司，齐家网负责提供装修公司的渠道资源，还有线上的客户资源，把好莱客的东西卖出去。而好莱客呢，负责把东西制造出来。

尚品宅配的线上引流收入，好莱客是看得清清楚楚的，可惜自己缺乏这样的平台。

如果能搭上齐家网这条线，好好用起来，就补了互联网的短板，既拿到了一个代工大客户，还能学习一下互联网的获客转化模式，更重要的是跟家装公司间接交上了朋友，这个渠道的贡献量小到几亿，多到几百亿。

有人可能担心，走齐家网的价格会不会更低一些，冲击好莱客原来的渠道，经销商会反抗。这个已经安排好了，双方的合资公司用的是独立新品牌，不用好莱客，对现有经销商应该没有影响。

那么，齐家网为什么要干这事呢?

其实齐家网很早就想干了，毕竟手握大量的装修公司与线上流量资源，变现一直受限。

按照2018年财报的数据，月独立访客增加到了4860万名，推荐用户数和推荐次数同比增幅分别达到42%和55%。而且平台上的装修公司已经有9694家，同比增长45%。

这些流量都是非常宝贵的，渠道已经搭好了，剩下的就是让渠道与流量变现。与好莱客的合作，就是要做大营业收入，相当于一个新的增长点。

前几年的时候，齐家网跟海鸥卫浴做过相似的事情。2014年，齐家网花了4.1382亿元入股海鸥，持有8.86%的股权，成为第二大股东。一年后，海鸥卫浴又成了齐家网的股东，交叉持股。

齐家网还跟海鸥联手，成立了齐海电商，代理“爱迪生”、“安住”、“贝朗”、“科勒”、“汉斯格雅”等品牌，集中在齐家网城上展开家装建材家居品类的推广销售。不过，这事儿并没有火。

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据大材研究了解，近年来，齐家网陆续跟一些品牌商家合作，至少与酷家乐、美大、友邦、佐敦涂料、志邦等数家产业上下游公司签了协议，力图给业主及装修公司提供从材料到装修的一站式整装服务，但都没有做大，只是扮演了渠道商的角色而已。

这次跟好莱客的结盟，又向前迈进了一步，会不会结出硕果，也很难预料。

不过比以前更好的是，好莱客在零售端的名气，比海鸥更响亮一些，预计品牌背书能力更强，更容易获得业主的认可。

另外，现在的齐家网，在流量规模与装修公司合作关系方面，比2014年时更强，预计走货能力又上升了一个台阶。

（作者：邓超明   原标题：“齐家网跟好莱客的结盟，背后打着什么算盘?”）