宜家的制造供应商都活得怎么样？

6月25日上午，余杭乔司。带有浓郁瑞典传统风俗的“锯木”礼之后，宜家在中国大陆地区经营的第17家商场，宜家杭州商场正式开门“接客”。迷宫般的通道被吐槽，性价比极高的家居商品被抢购一空，瑞典特色餐厅让人又爱又恨，餐饮区的支付宝扫码付款方式带来惊喜……这股带有北欧气息的杭儿风背后，宜家独特的供应链，再次被人们提及。

据宜家中国区公关经理许丽德介绍，中国是宜家全球最大的采购国，采购量占比20%左右，其中杭州萧山、浙江宁波等地就有很多供应商。浙江在线记者也在现场发现，工作灯、射灯、滚筒式除尘器、钢制保温杯等等不少产品都出自浙江厂商。作为供应商，这些浙江制造的代表，是如何与国际家居巨头打交道的？

IWAY准则倒逼“浙江制造”

宜家，说到底是一个玩供应链的公司，自营品牌、销售和设计，然后找靠谱的供应商，将生产甚至库存交给他们完成，采购的主要原则是以保障价格和质量为优先。能和宜家合作，是厂商求之不得的事情，无论从品牌影响力，还是技术、管理等方面的升级看，这能让他们甩开同类竞争对手。

今年是永康的每日鑫厨具为宜家代工的第三年，从第一年的试水，到去年的2700万销售额，再到今年6000万的目标，每日鑫的相关负责人乐在心里，“我们是生产不锈钢西餐具的，不同尺寸的刀叉，都是我们这里生产的。”据他介绍，自从前年从宜家接单之后，工厂就推掉了其他单子，百分百为宜家服务。在这位负责人看来，和宜家合作，除了公司的销售有保障之外，还让他们体验到了宜家的国际范儿。“国内的制造业要学的很多，包括先进的技术、理念和管理，这是个提升，不知不觉和国际接轨。”

据了解，为了规范供应商的各个生产环节，宜家出台了一套IWAY准则(《探索家庭装修产品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。这是在2000年前后，宜家为全球供货商制定的一整套清晰、明确的规章。浙江在线记者从宜家官网查到了这份准则，共罗列了14个大项，其中涵盖从最低工资到加班时间、工厂劳动条件和对废物处理方法，甚至对出现意外状况的工厂紧急出口管理和灭火器摆放也有所规定。想要成为宜家的供应商，就必须通过每年IWAY准则的严格审核。

“确实很严格，跟不上的话我们就要淘汰。每年，IWAY的标准都不一样，瑞典总部会派人过来评估，根据产值给你开单子，定下销售额的指标。”据这位负责人介绍，分管业务、品质和物流控制的稳定三人小组，将给企业做综合评分。此外，宜家还有独立的质量检测小组和部门，不定期巡视、检查产品质量和IWAY实行状况。看得出来，对于产品，这家全球家居巨头显然有着一套完善的把控体系。 浙江工业大学经贸管理学院副院长谢洪明教授认为，与宜家合作，是倒逼浙江的制造业企业，更加接近国际化市场，推动他们的创新能力，制造精细化，对于产业提升有影响。

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“成本杀手”背后的双方博弈

不过与此同时，不要忘了，宜家素以“成本杀手”闻名。其创始人英格瓦·坎普拉德1943年创立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供应商，以维持低价，且广撒网。想跟全球最大家居巨头合作？那就满足要求，做不好就换，因为单子不多，换了也不影响宜家自身的供应链。当单子占到某厂商全年销售额的40%甚至更多之后，供应商就成为被动的一方。

“这是中国，想用更低价格进入者从来都不乏其人。”一位宜家工厂的工作人员曾说。面对宜家采购每年提出降价的要求，工厂通常列举成本计算后的各种难处，并且宣称“再降价就不做了”。这种摊牌式的斗智斗勇，对工厂和宜家来说，都是家常便饭。

在降低成本上，宜家“对自己和别人都很残忍”。宜家被广为传颂的改善工艺是秘诀之一，比如将一张方桌的桌腿卸下来，使整张桌子可以被放在一个平板箱内运输，这一改动一年可节省28万欧元；通过改变塑料花的缠绕工艺，宜家每年可以节省近6万欧元。此外，宜家还通过提升订单量，促使供应商降低价格。据悉，宜家对供应商的报价分为几部分：材料成本、制造成本、管理费用和利润。其中，制造成本通过工业化改造、提高效率来降低，管理费用通过宜家订单的增长来摊薄，材料成本则包含市场客观因素，这部分需要和宜家共同来探讨合理的数字。至于最后的利润，供应商只能“内部挖潜”，但生产品质又必须达到宜家IWAY准则的要求。

此前有媒体报道称，2013年3月，12家原帮宜家代工的家居生产企业联合宣布，抱团到阿里集团旗下淘宝、天猫等平台，寻找适合自己的电商发展模式。作为12家宜家代工企业集体转型的发起人，原宜家代工联合会会长曹跃伟曾说，“要么继续忍辱负重，要么彻底决裂。在2011年，就有数百家宜家中国代工厂纷纷宣布停止为宜家供货。家具原材料成本、人力成本和运输费翻倍增长，宜家采购价却一降再降，企业当时每年亏损500万元左右。”在谢洪明教授看来，制造业就是成本导向，如果利润空间小，会造成恶性循环，“还是要差异化导向，创新导向。” 据了解，这些年宜家也在逐渐转变“血腥淘汰”的思维，如果企业做得不错，那就多给一些单子，安心优化流程降低成本，让厂家和宜家一起降价。

（原标题：当“浙江制造”遇上宜家 如何与国际家居巨头打交道？  记者 管吴澄）