三维家C轮融资战略发布会阿里巴巴副总汤兴《全链路数字化赋能行业生态》

随着人们生活水平的日益提高，“家”不仅是单纯的生活场所，更是寄托美好与梦想的空间。为消费者提供定制化的整体家居解决方案，让家居生活随心所欲，阿里巴巴旗下的“躺平”平台应运而生。作为覆盖大家居行业生产供给、设计生态、设计师工具、场景化导购的综合平台，“躺平”将与三维家强强联合，共同打造家居行业新生态，为行业伙伴进行全链路的数字化赋能。下面我们有请阿里巴巴副总裁 汤兴，为我们深入解读阿里躺平平台生态与未来布局，有请汤总!

 

主题演讲《全链路数字化赋能行业生态》 阿里巴巴副总裁 汤兴(平畴)

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汤兴：各位来宾下午好!感谢蔡总的邀请，也很荣幸三维家能够加入阿里的大家居生态，成为“躺平”生态中的一员。

“躺平”是什么?坦白来说，这个项目从去年年底到现在我们还没有开过正式的发布会。今天我会大概介绍一下“躺平”是什么、现在浮出水面的是哪些产品、未来我们希望在家居产业和我们的合作伙伴一起为消费者、为产业链的每一个角色提供什么样的平台。

蔡总说了很多家居的机遇和挑战，这个行业接近5万亿的市场，中国将来一定会成为全球最大的家居市场，但是目前过百亿营收的企业相对美国还是很大，我们还没有出现像家得宝、宜家等产业巨头。随着中国房地产产业的发展，阿里巴巴也成为中国家居行业最大的线上销售平台。在此基础上，如何更好地服务消费者?我们还是看到有大量的线下交易，如何既能满足消费者的需求，又能拉近消费者和我们后端的营销、门店、生产和服务之间的关系，这是“躺平”现在需要解决的问题。

回过来看这个行业的痛点是什么。我想在座的各位可能比我更清楚，我们最终追求的是我们的整个企业的营收。影响我们最大的其实是获客，流量获客难、获客成本高、线上线下的割裂是整个家居产业面临的现场。从线上导一个用户到线下是很困难的。怎么样把线上线下真正打通，把消费者真正引到一个他自己可以信任的平台，而不只是靠广告?我觉得客流方面是我们未来需要考虑的。

同样地，营销的转化率，从营销方案到用户入会交定金到最后的订单，家居行业是一个高客单价、周期长、重服务的行业，这时候用户的选择不是单品的导购，他更多需要的是场景化的搭配和他家里的风格的搭配来提高他的转化，我们怎么样通过我们的产品和整个生态的整合以提高他的转化率?

客单价。我们知道任何一个门店的获客成本都很高，这时候场景导入是很自然的一种方式，很多品牌、厂家、经销商开始连带其他品类，但是有的做得好，有得做的不好。怎么样能够帮助这个行业提高连带、提高客单，让我们能够更好地摊薄我们的获客成本?这也是“躺平”在考虑的问题。同时最重要的是这个行业是低复购率的，由此产生了很多问题，有时候大家不在乎他的服务质量，因为消费者十年之内可能不会再回来了。我们怎么用设计的风格、商品和服务的品质让用户形成口碑，同时怎么能让高频的商品引入到整个生态里，形成消费者的复购也是整个产业链面临的问题。

基于此，我们提出了“躺平”的概念。“躺平”原来的理念很简单，就是一个网络用语，我们希望给消费者随心所欲的家居生活，让他们不用再去担心会不会在价格上被宰，不用再去担心他买的商品的品质和环保问题，不用再担心商品哪一天到，不用再担心到底能不能装好，不用担心售后服务。希望通过“躺平”平台给消费者塑造出随心所欲家居生活生态环境。这个生态环境中的核心是设计，因为家居行业中，用户希望看到的是设计的美感，所以我们也是以设计为中心的。我们前段时间投资了居然设计家，目前改名躺平设计家。我们现在又和三维家联合在一起，通过三维家的产品和服务的优势，来补足设计中原来定制模块中的短板。希望能把优秀设计师，无论是国内还是国外，把他们优秀的设计能够带到中国，让这些设计师包括一些搭配师、达人能够用一些优良的场景来吸引消费者的兴趣，来为我们的产生最终会连带购买的内容。

同样，我们有了内容之后，需要一个触达的流量场，我们在线上线下都在营造我们整体的流量场。在线上，在淘宝里有一个家居频道——“躺平”，我们这半年增长得非常快。同样，我们也做了一个“躺平”的独立App，我们未来希望把家居行业的交易节点、履约节点、用户需要的信息和内容集中在整个“躺平”的线上的场里去，让用户可以在线上去看到所有的内容、去了解所有的履约信息、去享受到所有的服务。

目前，“躺平”官方店在淘宝上线了，目前权重还比较低，你如果搜“躺平”官方旗舰店，再点一下店铺就会看到这个店。我们开这个店的目的是希望在线上为品牌、为我们的工厂、为我们的优良商品提供一个集中以场景化导购的方式跨品牌、跨品类的导入方式，希望原来在淘宝上没有变这些工厂，你们把优秀的商品提供淘宝整体供应中，通过把设计师、达人、装配师引入整个阿里的电商体系让用户可以触达更多的商品。同样，我们也有线下场，我们和商家一起推出桔至生活线下品牌做定制，还有其它线下品牌逐步开始推出。

通过线上线下场的内容场的沟通，我们能够联通消费者和内容，而所有的内容连接的都是真实的商品。到今年年底，“躺平”会拥有中国最大的在线销售商品模型库，你点击之后可以立刻在线购买成品。通过这种方式，设计师不需要去收设计费，他可以通过他产生的内容的连带购买获得相应的佣金。如果消费者在线上看到一个商品，他可以去线下体验。我们通过这种方式把线上场和线下场有机地结合在一起。

同时，在这个过程中我们构成了整个履约链路。“躺平”生态会提供优质的履约服务，我们会提供仓储、配送、送装，未来我们会提供消费金融、花呗分期、消费贷款等。我们有两端：一端是成品，来自我们的工厂和优秀的经销商。另一端是定制，这也是为什么三维家能够更有机地整合到我们的生态中，会成为我们定制场景中最重要的一员的原因。

这几个图目前大部分已经在线上，从搜索到猜你喜欢的到居有家的品牌到销售的推送、首页、频道、店铺，通过AR把商品放到你自己家里，看到整个情况，包括整个销售的触达，“躺平”整个生态打通了整个线上的电商流量场。

同样，阿里巴巴也有自己知识产权的云渲染引擎。用户上传的时候，我们会自动地为他做优化，同时包括所有的平台，无论是PC端还是移动端，1.5秒可以出14张场景图。正基于此，我们才敢于说对这个行业推出全面免费的设计工具、云端渲染和实时渲染，当你实时渲染已经确认了你的方案之后，你才需要云端渲染。前不久，我宣布“躺平”会推出免费的设计工具、设计平台和云端渲染。

阿里希望在家居产业真正建立起行业的基础设施，把每一个原来相对隔离的段点连接起来，让消费者、最终的生产端和原材料采购有机地联合在一起，希望在3年之内服务1亿的消费者。我们目前面临的是有巨大的流量，但是我们需要给他们优秀的商品和优秀的服务。我们希望通过给设计师提供优秀的设计工具、渲染引擎，同样我们通过对设计师品牌的塑造和流量的扶持，希望设计师能够在我们的电商体系露出和形成自己的品牌，同时通过整个“躺平”生态为设计师带来一个完善的、可良性发展的模式。

同样，我们为品牌提供优秀的制造能力、营销能力，对电商来说，我们会提供我们的门店的工作台、数字化的工作链路，希望帮助工作台提高转化率和订单的履约，以此来让天下在家居行业没有难做的生意。

说到最后，我们为什么会在家居行业做了那么大的投资和那么大的动作?回过头来我们看到，中国消费者衣食住行中的“住”占了消费者一辈子一半的支出，以前对于消费者来说是没有一个可供信赖的新市场，他想到买一件东西就去那里，一个地方能够帮他解决所有问题，而今天“躺平”希望解决的是这个问题，我们希望未来的消费者想到家居、想到硬装、想到软装、想到定制的时候首先想到的是“躺平”这个新市场，我们为消费者提供最优秀的商品，最具性价比的价格，最优质的售后服务。同时，提供消费者可以反馈它的真实声音和评价的平台，用我们平台的背书为消费者、为这个产业建立起一个真正可信赖的平台。同时我们希望提升整个大众的设计能力，未来我们希望把优秀的设计和新的制造真正结合在一起，用最性价比的价格为大家提供最具设计感的家居产品。我们也希望能够通过我们的整合和重塑，能够协助整个行业提升服务水平，让我们的服务变得可预期，让我们的商品变得可预期，让我们的价格变得可信赖，同时也能推动整个家居产业技术的发展。整个“躺平”生态的发展其实完全是由技术驱动的，我们是通过我们AI的整个智能的设计、智能场景的搭配和智能的设计工具来带动整个产业的发展的。

总而言之，整个“躺平”的远景其实很简单，我们希望通过全链路的数字化，让每一个消费者从看到商品的效果图开始到下单到出仓到履约到售后服务，同时通过定制化、场景化的服务让每一个消费者拥有自己喜欢的家，同时通过端到端的解决方案提高整个效率。大家现在都在谈产业互联网，“躺平”也是在做家居行业的产业互联网，而我们觉得产业互联网最重要的不是降本提效，而是真正把前端的需求和后端的供给连接在一起，所有的营销最后需要看到的是交易的转化。我们希望通过整个生态把制造端、需求端、营销端完美地结合在一起，让它的转化机制做到最高，让消费者看到的商品真的是履约到他家里的商品。

我们知道阿里有非常强大的营销平台，我们会把我们的营销平台嫁接到我们每一个链路的场景中，同时提供设计平台、设计工具、免费渲染，我们通过把工厂的工艺暴露到设计工地中，让设计师设计出来的产品是直接可以生产的，同时通过对工艺的控制来保证最后的产品质量和服务质量。未来我们希望通过金融服务、履约服务、家居后服务把整个市场联合在一起。

“躺平”和三维家联合推出了桔至生活青岛的线下店，现在也在快速对这个线下店做绩效，未来三维家的产品和“躺平”会做全面的融合，同时我们会推出免费版的“躺平”版三维家设计工具，为我们的设计师、为我们的用户提供免费的定制设计板块，它一定是这个行业最优秀的定制免费产品。同时通过这个融合，用户在三维家的工具里设计出来的模型、商品如果经过厂家、品牌的同意，可以直接到“躺平”的整个线上渠道露出，通过这种方式把设计、制造、最终的线上消费者全线联通。

“躺平”设计家与三维家的互联互通在几个月之内会很快推出，基于这种融合，未来“躺平”设计家会具备定制家居和软装的整个设计能力，半年之内我们也会推出硬装模块，未来“躺平”生态会涵盖硬装、软装全链路。同时我们的3D方案会直接线上线下互通，线上卖得好的产品我们会面向全国去销售，真正把线上线下融合为一体。模型即商品，所见即所得，所得即交易，把设计和交易真正结合在一起，才真正是所见即所得。

同时，因为三维家强大的生产能力蔡总也都介绍了，“躺平”生态要做的另一件事情就是前后端一体化，让我们的设计、报价、出图融为一体，而不是割裂的。现在很多是设计师做一个效果图，再去CAD做一个施工图，再到工厂做一个工厂的图，未来我们希望通过一套工具把整个联在一起，设计方案与公益标准完成对接，让设计师设计他的商品是有制造链支持的。同时，我们设计报价完成一体化，通过此来提高整个拆单、审单的效果和准确度，最终我们希望能够把这个经验开放给整个行业，对接行业优秀的工厂和产能，三维家就是中间非常重要的一部分。

这是我们前段时间和三维家一起做的“躺平”的定制的工作台，消费者端在“躺平”App里，当消费者在桔至生活买了一个商品之后，量房、设计、订单、生产等全链路都可以看到履约路径，同时有一套标准的“躺平”的定制工作台，针对线下门店，为线下门店整体的效率提高，全链路数字化提供基础。基于此基础上，我们会把整套IT体系开放出来给我们的用户使用，一起提高整个行业的效率和消费者的触达。

刚才说了很多，蔡总也说到了供应链。我们知道一家企业原来做地板、做涂料、做卫浴，大家现在发现连带很重要，可以提高客单价。为了做连带，大家都去做供应链，重复的渠道建设、工厂设置和购买会让效率提高，最终毛利率上去了，但是成本下降了。我们希望做的是“躺平”为大家提供统一的供应链，涵盖泛家居的方方面面，我们提供优质的商品，为消费者提供精选的品质好货，为每一个门店解决后顾之忧，你可以连带来售卖“躺平”云店的所有内容，中间我们会把相应该得的收益用分佣的机制分给每一个门店。

同时，我们已经开始为消费者提供供应链金融、消费金融，现在在有些线下门店我们已经开始提供一些金融的服务，消费者输入自己的手机号就能获取一定的额度分期来购买商品。对于客单价的行业，未来也会推出专门跟门店结合在一起消费集中服务，让消费者后顾之忧更低，让消费者拿到更高的实惠，同时提高整个行业下单的成功率。

“躺平”最终希望做到的或者我们一直追求的就是专业的设计、放心的品质、可靠的工艺、满意的服务，最终希望“躺平”这个平台变成中国10亿消费者所选的家居消费品牌。希望它成为真正让用户可信赖、商品可信赖、价格可信赖、服务可信赖、客户端服务可依赖的基本平台，希望团结整个行业中的每一个角色、每一个生产商、每一个品牌、每一个经销商，一起为消费者提供优质的服务。

最终我们在这个生态种最重要的环节：一是设计师，我们为设计师提供优秀的设计工具、免费的渲染服务、分佣体系和完整的供应链，让设计师能够用他的设计水平提升个人品牌，提升中国设计和国际接轨的方式。二是经销商，我们通过数字化链路、门店工作台、营销产品、线上线下消费者的打通，让门店的转化率、出单率更高。三是品牌，我们希望帮助品牌进一步提升他的设计能力和生产能力。不同的角色结合起来，真正服务消费者，为消费者真正带来随心所欲的生活。

这就是我今天演讲的大部分内容，“躺平”，让居家生活随心所欲。谢谢大家!